Success manual転職成功ガイド

CV職として営業担当

〇〇〇名～〇,〇〇〇名規模の企業の経営者や採用責任者に対して、新規開拓〇割/深耕拡大〇割の割合で新卒人材紹介サービスの法人営業業務に従事。主に金融/不動産/医療/食品/サービス業界の中小企業を中心に延べ〇〇〇社程度を年間で担当。

【営業スタイル】新規営業　〇〇％　既存営業　〇〇％

※新規開拓手法：テレアポ、インバウンド、社内紹介、顧客紹介

【担当地域】〇〇都

【取引顧客】

・〇〇〇名～〇,〇〇〇名規模の企業の経営者や採用責任者

・金融/不動産/医療/食品/サービス業界

【取引商品】新卒人材紹介サービス

◆営業実績

・〇〇〇〇年度新規開拓実績：〇〇〇社　※達成率〇〇〇％、〇位／〇〇〇名中

・〇〇〇〇年度上期：〇,〇〇〇万円　※達成率〇〇〇％、〇〇位／〇〇〇名中

・〇〇〇〇年度下期：〇,〇〇〇万円　※達成率〇〇〇％、〇〇位／〇〇〇名中

・〇〇〇〇年度上期：〇,〇〇〇万円　※達成率〇〇.〇％、〇〇〇位／〇〇〇名中

・〇〇〇〇年度下期：〇,〇〇〇万円　※達成率〇〇〇.〇％、〇〇位／〇〇〇名中

・〇〇〇〇年度上期：〇,〇〇〇万円　※退職が近かったため予算無し

◆KPI（〇年目）

テレアポ〇〇,〇〇〇件、商談実施〇〇〇件、契約〇〇〇件

◆受賞歴

・〇〇〇〇年〇月度　新卒エージェントサービス部ベストプラクティス賞受賞

(目標：NPSを用いたサービス顧客満足度の向上　実績：前年度比〇〇〇％の改善)

・〇〇〇〇年〇月度　新卒エージェントサービス部影響力賞受賞

会社立ち上げフェーズのため顧客開拓営業・営業マネージャー・中途採用面接官・事業計画策定など幅広い業務を担当

【担当業務内容】

主に担当した営業マネージャー業務では営業部員〇名の管理と育成を担当。

◆営業実績

月間〇‐〇契約であった組織を架電・商談スクリプト作成・架電リスト作成・商談ロープレ、同行などを通じて入社〇か月で月〇〇契約獲得できる組織にグロース。

自身も営業として週〇〇アポイント〇契約を獲得し、常に獲得社数〇位を維持しながら育成にも注力。

・〇〇〇〇年〇〇月度個人実績：新規開拓〇〇社　※達成率〇〇〇％

・〇〇〇〇年〇〇月度マネジメント実績：新規開拓〇〇社　※達成率〇〇〇％

新卒リーダーの現場補佐として人材紹介領域の新規開拓組織の立ち上げ

【ミッション】

組織の拡大支援とプロパー社員のマネジメント層への引き上げ

【担当業務内容】

新卒〇〇～最大〇〇名の営業リーダーを担当。

◆営業実績

事業開始から〇〇年で約〇,〇〇〇社の契約社数だった組織を〇.〇倍の顧客資産を持つ組織にグロース。

（組織新規開拓数〇〇〇社）

・〇〇〇〇年度新規開拓数：〇〇〇社　※達成率〇〇〇％

・新卒リーダーのマネージャー昇格

◆KPI

・KGI：年間〇〇〇件新規アカウントの開設

・KPI：架電数〇〇〇,〇〇〇件　アポ獲得数〇,〇〇〇件　商談実施数〇,〇〇〇件

※社内に新規開拓のナレッジが無かったためRCA時代のKPIであった架電アポ獲得率〇%、商談実施契約率〇〇%を参考にKPI設計

・一人当たり架電可能数：〇〇件/h、〇〇〇件/day

・架電総時間数〇,〇〇〇時間、必要労働力〇,〇〇〇日=必要人員：熟練者〇名MIN、アソシエイトのみであれば〇〇名MIN

新規顧客専門のリクルーティングアドバイザー組織の立ち上げ

【ミッション】

新規クライアントの入社決定率向上

【担当業務内容】

リクルーティングアドバイザーと兼務しながら前年度とは別の新卒リーダーの補佐としてマネジメントをサ〇〇〇。

◆営業実績

・〇年で決定率〇〇％→〇〇％

・〇名以上求人応募者率：〇〇％

・〇〇〇〇年上期実績：〇,〇〇〇万円　※達成率〇〇〇.〇％

・新卒リーダーのマネージャー昇格

◆KPI

・KGI：新規求人決定率〇〇%(前年比〇〇〇%)

・KPI：求人オープン率：〇〇〇％、求人オープンリードタイム〇週間以内、〇名以上求人応募社率：〇〇％

設定背景：全企業中〇名以上応募が集まった企業の決定率が〇〇％あったため、〇〇〇％の求人をオープンし、〇〇％の企業で〇名以上応募を集めることができれば開拓企業の〇〇％は決定できる算段になったためリスクヘッジも含めて設定。

◆アクション

【対社内】

①CAに対する新規求人共有の時間を週〇回設ける

②CAチーム全体に〇名以上求人応募社率〇〇%のKPIを設定してもらう

②CAリーダー陣と新規企業への紹介数確認MTGを週〇回行う

③全CAに紹介数ランキングを週〇回メール配信

【対社外】

①求人情報の網羅性を上げるため求人ヒアリングシートの作成

②週〇回求人稼働中の全社に対して何かしら会話を行う

③求人票だけでは伝わらない社風やキャリアアップイメージ、社員インタビューなどの情報をシート化する

〇〇営業所　立ち上げに参画

【ミッション】

〇,〇〇〇万円の年間売上目標に対し、半年で〇,〇〇〇万円と大苦戦。

〇〇営業所の新卒紹介事業立ち上げのてこ入れと技術指導の為、異動。

【担当業務内容】

リクルーティングアドバイザー、キャリアアドバイザーの組織立ち上げ

◆課題と実施施策

（１）全員RA未経験者で教育土台が無い

【基礎教育】

商談ロープレ：月〇〇件/一人、商談同席率：〇〇〇％、RAスキル研修：週〇回実施、学生面談同席率〇〇〇％

【営業基礎教育】

ヨミ表の導入支援、KPI設計支援、月次・クオーター・年間シミュレーションの説明・追う体制づくり

（２）営業も兼務しているためRA業務に追われ開拓リソースが無い

企業対応〇〇％、学生対応〇〇％となっており、採用が初めてで不慣れな会社への対応・学生対応が最も時間を使っていた。次いで採用数の多い企業への対応とそれにかかる学生対応に時間を使っていたため、以下のイメージで対応を巻き取ることに。

【RAリソース回復】

企業引継ぎ：対応が重い企業をすべて引継ぎ(〇〇社)

学生対応フォロー：残採用目標が〇〇名以上あるがリソースが足りない企業をフォロー(〇社)

（３）遠隔であるためCAと意思疎通がうまく取れていない

空いた時間に電話やメールでやり取りをし、意思疎通の時間が取れていない。CA組織を任せていたマネージャーも関東と兼務の為ほとんど育成に時間をつかえておらず、新卒リーダーが一人で育成・KPI管理・CAを兼務していることが判明。

【対応範囲の制限】

KPI管理(学生面談数・求人紹介率・求人紹介数)とCA業務のみに集中してもらうことにし、KGIに対するCA業務は毎日全CAとRAで〇時間MTGを設定し、学生の現状把握、アクション確認を巻き取り。

◆営業実績

・年間売上：〇,〇〇〇万円　※達成率〇〇〇％

・〇〇〇〇年下期実績：〇,〇〇〇万円　※達成率〇〇〇.〇％

・〇〇〇〇年上期実績：〇,〇〇〇万円　※達成率〇〇〇.〇％

・新卒リーダー〇名のマネージャー昇格

・〇年半で〇名のマネージャー登用

◆受賞歴

・〇〇〇〇年度新卒採用支援部V〇P賞受賞

・〇〇〇〇年〇月度新卒採用支援部MVP受賞

・〇〇〇〇年第〇クオーター新卒採用支援部MVP受賞