Success manual転職成功ガイド

大学を卒業後、医療機器のディスポーザブル製品を販売する株式会社〇〇〇〇〇〇〇〇に入社。自社の医療機器・医療用具を医療機関に対して提案をしておりました。取引先は大学病院や基幹病院のみならず中小病院、医療機器の販売代理店も含め幅広い施設を担当していました。

病院の中でも医師、看護師、臨床工学技士、薬剤師といった複数の職種の顧客と面談するため、それぞれの職種にあった適切な提案を心がけておりました。自社の主力製品である閉鎖式輸液ラインの〇〇エリアのプロモーターとして上司や先輩方、後輩の案件の介入などを行い、自身の新規攻略だけでなく、エリア内での新規攻略にも貢献していました。

株式会社〇〇〇〇〇〇〇〇退社後、株式会社〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇に入社。光学機械器具関連の提案を行っています。大学の先生や病院の検査に携わる方に対しての面談を行うため、施設に応じた提案及び将来的な展開を含めた提案を心がけておりました。

株式会社〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇を退社後、〇〇〇〇〇株式会社に入社。商社として、提案商材としては、原紙を中心として、フィルムの原反などの素材の提案及び、製品販売をしております。営業先は印刷会社や卸商の他にしたメーカーの方と面談を行っております。顧客と直接面談することが多いため、顧客の課題を確認することや顧客の製品開発を含めた提案を実施しております。

〇〇〇〇年〇月～〇〇〇〇年〇月 株式会社〇〇〇〇〇〇〇〇

事業内容：　医療機器、医薬品の製造・販売及び輸出並びに輸入

売上高　：　〇〇〇億円　　　従業員数：　〇,〇〇〇人　　　上場：　東証一部上場

正社員として勤務

〇〇〇〇年〇月～〇〇〇〇年〇月 株式会社〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇

事業内容：　光学機械器具、理化学機械器具等の販売、レンタル、リース及び保守等

従業員数：　〇〇〇人　　　上場：　なし

正社員として勤務

〇〇〇〇年〇月～〇〇〇〇年〇〇月 〇〇〇〇〇株式会社

事業内容：　用紙・板紙の・神二次製品及びパルプの販売、上記に関する輸出入

従業員数：　〇〇〇人　　　上場：　なし

正社員として勤務

〇〇〇〇年〇〇月　　普通自動車免許

〇〇〇〇年〇月　　MR認定資格

□Slack　□Salesforce

〇〇病院（〇〇〇床）での、抗がん剤調整投与の閉鎖式の全面採用。シェア〇％から〇〇〇％に成功した事例

〇〇病院は、取引実績はあるものの、競合〇社のシェアがそれぞれA社〇〇％、B社〇〇％で、自社製品のシェアが全体で〇〇%未満と非常に低い状況だった。担当を引継ぎ、がん拠点病院で他の基幹病院へも影響力があるこの施設でのシェア増加を目指すべく、下記のアクションを実施した。

・人間関係の構築：こちらからの積極的なアプローチを実施する前に、競合製品の使用理由や満足度などをヒアリング。施設内で誰がキーマンになってくるかを訪問を繰り返し把握。

・競合優位性の紹介：訪問時に聞き出した使用理由や現採用品の不満をふまえて自社製品の優位性を紹介。自社製品切り替え時の運用図を作成し勉強会を実施。数日に渡る説明会でDr.全看護師〇〇〇名にご参加頂いただき、自社製品に切り替えた際の優位性を理解していただく。

・入念な準備：施設キーマンに対して切り替えの具体的なスケジュール案の提示、使用時に注意する点をまとめた資料の作成、院内各部署のキーマンに対しての根回しを行い混乱なく自社製品への切り替えを行える準備を行う。

以上から、引継ぎ〇か月後の〇〇〇〇年〇〇月時点で、競合とのシェアは自社のみの〇〇〇%となった。他社製品が混在していた状態から自社製品のみとなったため、医療従事者の製品の取り間違えがなくなり院内運用の安全化に図れた。また、エリア内での基幹施設であったため他施設の切り替えにも影響し貢献した。

新規開拓として、大学研究室をローラーで訪問。そのうち、〇件程度獲得。

〇〇〇〇大学にて、取引実績は過去あるが、他社顕微鏡が多く使用されている状況でした。

その中で、下記実施した。

・予算状況に合わせた提案：先生のニーズの確認・現在の研究内容で、必要なスペックの確認。

その後の継続的な研究内容を踏まえた顕微鏡の拡張を見据えた提案を実施した。

・周りを巻き込んだ動き：私の経験が浅く、先生の要望等で対応できないところは、先輩社員及び

アプリ専任の社員を巻き込み、デモ・納品した。

以上から、引継ぎ後〇か月で当時の上位機種の顕微鏡を導入した。同研究室での他の先生にご紹介頂いたこともあり、他社品からの切り替えも実施した。

その後、顕微鏡をコンフォーカル導入のために数人で対応していた。

〇〇〇〇〇での新商品の販売。原紙の提案を行い、重要顧客である〇〇〇〇〇の売上を昨年比〇〇〇%にした。その中で、下記内容を実施した。

・顧客への提案：機能性素材を具体的な商品に落とし込んだ状態での提案を実施した。

・フック商材の活用：機能性素材を見つけるために展示会への参加をし、目新しい素材を見つけ、

フック商材として顧客へ提案を行い、顧客の現在想定しているニーズを確認し、現在の課題・要

望に合うものを提案

他社ではフック商材を活用した提案や、環境対応に応じた提案を行うことで同様に環境配慮品でのパッケージや、耐水の絵本等の話が現行進んでいる状態です。

【１】〈事前準備〉

実際に訪問前にHP等で何を中心に扱っているかを調べ、研究内容等を把握し、製品PRに伺うための事前準備を行っています。製品PRをただ淡々と行うのではなく、HP等の事前の準備では知ることができない情報を聞き出すための質問事項を用意し、相手に合わせて話ができるように複数のパターンを事前に用意しています。

【２】<優先順位を立てた行動>

担当施設の攻略優先順位を立て、いつまでに何を実施するのか、という計画を立てた上で各施設への活動を実施しています。営業活動内で収集した施設情報の中から、施設内の購買状況などを総合的に判断し、優先順位の高い施設から勉強会などの提案を行い、自身では周りきれない部署等に関しては代理店をうまく活用しながら、日々の業務を行っております。

【３】<相手に合わせた適切な提案>

すべての運用に関わる製品においては様々な部署の人に問題点を聞き出し整理し、それに対応する製品を提案しなければなりません。病院の多くの部署の方々、代理店と様々な顧客に対して提案を行ってきた経験によって、それぞれの顧客に最も必要な情報や訴求点は何かと考え提案を心がけています。自分にとって売上を上げるということの使命よりも顧客にとって何が大事なのかをしっかり考えるようにしています。これは営業のみならず様々な仕事の場に活かせると考えています。

これまでの経験を活かし、貴社においても即戦力として貢献したいと考えております。また、未経験の領域では、自ら学び、積極的に取り組みたいと思います。よろしくお願い申し上げます。