【法人営業は難しい？】向いてる人の特徴＆転職を成功させるコツを解説！

法人営業の商談は、個人営業にはない雰囲気のなかで、専門的な知識・スキルが求められます。そのため、法人営業向きのプレゼン能力やコミュニケーションスキルがある人ほど活躍しやすいです。

本記事では、法人営業に向いている人の特徴を具体的な業務内容や特徴とともに、6つ解説します。

法人営業に向いていない人や個人営業との違いもあわせて紹介します。ぜひ参考にしてください。

法人営業に向いている人の特徴6つ

法人営業に向いている人の特徴として、以下6つがあげられます。

• コミュニケーション能力が高い
• 取引先の背景を汲み取れる
• 業界のトレンドに敏感
• プレゼンが得意
• マルチタスクができる
• 粘り強く頑張れる

上記の向いている人の特徴を参考にすると、自身の法人営業への適性を測ることが可能です。それぞれ詳しくみていきましょう。

コミュニケーション能力が高い

法人営業に向いている人の特徴1つ目は、コミュニケーションスキルの高さです。

コミュニケーションスキルは、営業職全般に求められます。そのなかでも、法人営業はヒアリング力や論理的に説明する力など、より高いレベルのコミュニケーションスキルが必要とされる傾向が強いです。

個人営業では、話しやすい雰囲気作りが重要となる場面がある一方で、法人営業では、ロジカルシンキングや仮説立案力などが重要です。

取引先の背景を汲み取れる

法人営業では、取引先の背景を汲み取れる人も結果を残しやすいです。

例えば、営業先の企業が人手不足で悩んでいる場合、「導入後の手間が少ないか？」「すぐに業務が楽になるか？」が重要なポイントになります。

そんな場合は、忙しくて新しいツールを使いこなす時間がない担当者に対して、「操作がシンプル」「導入支援が手厚い」といった安心感を与えられる提案ができれば、相手も前向きになります。

営業職では、商品を売るだけでなく、「相手の背景事情を察する力」が問われる場面が少ないです。

顧客の背景や状況を察知し対話を重ねて、信頼関係を構築していきながら、商談を進めていけるかどうかが、法人営業では重要なポイントです。

業界のトレンドに敏感

法人営業に向いている人の特徴として、業界のトレンドに敏感であることも挙げられます。

法人営業では、業界や商品の知識が豊富な企業が顧客のため、説得力のある営業をするには、顧客と同等の業界知識を有している方が成果につながりやすいでしょう。

なかでも、営業が意識したいポイントが、業界のトレンドです。

自社や顧客企業が所属する業界の最新情報を商談時に盛り込めば、根拠のある営業ができ、顧客の納得感も増しやすいです。また、最新情報を常にキャッチアップする姿勢が、顧客へ熱意を伝えられる場合もあります。

法人営業では、上手に話す方法にプラスして、業界について詳しくなることが契約を獲得するために重要です。

プレゼンが得意

プレゼンが得意な人は、法人営業で活躍しやすいです。

法人営業は個人営業と違い、論点を簡潔にまとめた営業が求められる傾向があります。そのため、プレゼンテーションが得意な人ほど、スムーズに商談を進めやすいです。

また、事前準備から理解しやすい構成、簡潔な結論、ヒアリングまでまとまった上手なプレゼンテーションは顧客へ好印象を与えるため、営業が成功する確率も高くなります。

プレゼンテーションの成功実績がある人や話の構成を考えるのが好きな人は、法人営業に向いているでしょう。

マルチタスクができる

マルチタスクができる人も、法人営業に向いています。

法人営業は、関わる人が多いです。1つの案件に対して、各方面とコミュニケーションを取りながらスケジュールを管理したり、必要書類や資料を準備したりなど、同時にさまざまな業務が発生するため、マルチタスクが欠かせません。

また1つの案件だけでなく、複数の案件を並行して進めていくことも多いため、各案件のステータス管理を行いつつ、目標達成のために営業活動をコントロールする力が求められます。

粘り強く頑張れる

粘り強く頑張れる人も、法人営業に向いています。

法人営業では、案件の規模が大きくなり、アポイントから契約まで時間がかかるケースが多いです。

顧客企業のなかでは、競合との比較検討や予算の見直しなど、さまざまなプロセスをはさむため、途中まで進んでいた商談がなくなったり、問い合わせ内容が大幅な変更となることもあります。

時間がかかるうえに変化の激しい法人営業では、どのような状況になっても諦めずに契約までこぎつける粘り強さが欠かせません。

営業職では、新規営業で断られ続けることに対してタフに挑める精神力が必要と言われます。

法人営業では、契約までじっくり時間をかけて顧客と信頼関係を構築する粘り強さが求められます。

法人営業はきつい？向いていない人の特徴2つ

法人営業に向いていない人の特徴は、次の2つです。

• プレッシャーに弱い
• 知的好奇心がない

法人営業に向いていない人の特徴を把握すれば、転職のミスマッチを防げます。それぞれ詳しくみていきましょう。

プレッシャーに弱い

法人営業では、多くの企業で営業ノルマが課せられます。

また法人営業は、チームで取引規模の大きな案件に取り組む場合が多く、営業担当者の責任は個人営業よりも重くなりやすいです。

上記のように、法人営業にはさまざまなプレッシャーがかかるため、重圧に弱い人は能力を発揮しづらいかもしれません。

知的好奇心がない

法人営業は、業界のトレンドをはじめ、さまざまな知識を学習し続けながら日々の営業に取り組まなければなりません。しかし、知的好奇心がないと学習する意欲が沸かず、知識がアップデートされません。

また、法人営業はさまざま立場の人と関わる場面が多く、好奇心をもって自発的にコミュニケーションが取れる人は、日々の営業を楽しめます。

知識の習得や仕事を楽しむという観点から、知的好奇心は法人営業で役立ちますが、言い換えれば、さまざまなことへ興味が沸かない人は仕事を楽しめないかもしれません。

どっちが向いている？法人営業と個人営業の違い4つ

ここからは、法人営業と個人営業の違いを4つの項目に分けて解説します。

	法人営業	個人営業
営業相手	企業や官公庁	一般消費者
取引規模	数百〜数億円	数万〜数千万
営業プロセス	複雑で時間を要する	顧客の決済のみで短い
商談内容	ビジネス課題の解決について	顧客個人の好みや願望について

上記の項目ごとの特徴を把握して、個人営業と法人営業の違いを詳しく理解しながら、自身に向いているのはどちらか、参考にしてみてください。

営業相手

法人営業の営業相手は、企業や官公庁などです。

企業の経営改善に向けたコンサルティングやITツールの導入などを、顧客企業の担当者に対し営業して、契約を目指します。

そのため法人営業では、伝えられる悩みやニーズだけでなく、顧客企業全体の状況や背景を汲み取ることが大切です。

一方で、個人営業の営業相手は一般顧客です。自動車や戸建て住宅などの有形商材から、保険商品やインターネット回線のような無形商材まで、幅広い商品を個人向けに販売します。

そのため、個人営業では目の前の顧客の悩み解決やニーズに寄り添うことが大切です。

取引規模

法人営業は、案件の規模が数百万円から数億円と高額になりやすいです。

例えば、経営課題解決のコンサルティングやITツールの導入の場合、月額30万円を半年間のような契約を結びます。他にも、メーカー営業では、顧客が欲しい商品を大量発注するため、一度の契約で動く金額が高額になります。

一方、個人営業では法人と比較して、個人が契約する金額は大きくないことが多いです。

ただし、自動車や住宅など、ローンを利用した数千万円規模の高額な契約の場合もあります。

営業プロセス

法人営業の営業プロセスは、さまざまな人が関わるため、複雑で時間を要するケースが多いです。

商談時の担当者に全ての決済権がある場合には、その担当者との商談で契約まで進むこともあります。しかし、担当者と決済権者が異なるような場合には、契約を進めるため、社内手続きに時間がかかる場合があります。

一方で、個人営業では、目の前の顧客の購入意思が固まれば契約へと移れるため、営業プロセスは短いです。

商談内容

法人営業の商談内容は、ビジネス上の課題解決に向けた話がメインとなります。

個人営業では、顧客一人ひとりの好みや生活スタイルに合わせた提案が求められるケースが多いです。

たとえば自動車の販売では、外観のデザインや乗り心地、日常使いで気になるポイントなどを丁寧にヒアリングし、それに応じた車種やオプションを提案していきます。

法人営業として活躍する機会が特に多い主要な業界

ここからは、営業職の業務に法人営業が多い主な業界を3つ紹介していきます。

• メーカー業界
• Web・IT業界
• インフラ業界

法人営業への転職を検討している方は、上記の業界に絞ると求人を厳選して企業選びができます。それぞれの業界の特徴を詳しくみていきましょう。

メーカー業界

メーカー業界の法人営業は、自社製品を他の企業に提案・販売する業務です。

例えば、電気機器を作る際の工作機械や産業機械、商品を製造するために必要な素材など、取引先の事業や製品に欠かせない製品の提案があげられます。

技術的な知識が必要で、顧客企業の生産プロセスや課題に対して最適なソリューションの提案が求められる業界です。

また、長期的な関係構築が重要でもあり、既存顧客とのルート営業がメインとなる業界でもあります。

Web・IT業界

Web・IT業界の法人営業は、クラウドサービス、システム開発、ITソリューションなどを企業に提案するソリューションビジネスが一般的です。

Web・IT業界の営業職のわかりやすい例として、SaaS営業があります。顧客の課題を解決する自社ソフトの提案をして、契約後も顧客に寄り添いながら継続的な支援を行うのが営業職の主な業務です。

技術的な知識と同時に、顧客のビジネスモデルを分析し、ITツールが経営課題の解決につながることを説明できるコンサルティング要素の強いスキルが求められます。

インフラ業界

インフラ業界の法人営業では、電気、建設、交通、通信などの社会インフラに関わる製品やサービスを提案します。

大規模プロジェクトや公共事業に関連する案件が多く、高度な専門知識と長期的な視点が必要です。

また近年では、新エネルギーや最新のIT技術を活用したインフラ整備サービスを提案するなど、新しい観点で参入するベンチャー企業も台頭しています。

環境配慮や持続可能性、コスト効率などの観点から、顧客企業や自治体のニーズに合わせた提案力が求められます。

営業力を磨ける！法人営業のやりがい3つ

法人営業のやりがいには、大きく3つがあげられます。

• 規模の大きい仕事に携われる
• 経営視点を身につけられる
• ビジネスマナーや営業テクニックが身に付く

上記を理解すると、今まで知らなかった法人営業の楽しさを発見できるかもしれません。それぞれ詳しくみていきましょう。

規模の大きい仕事に携われる

法人営業のやりがいの1つに、規模の大きい仕事に携われる点があります。

法人営業の取引規模は、数千万円から数億円になる場合もあり、一つの契約が会社の業績に与える影響が大きく、個人営業よりもスケールの大きな仕事に挑戦できる可能性が高いです。

また、インフラ案件や海外貿易案件などは社会貢献性も大きく、自身の仕事が世の中へ影響を与えていることを実感できます。

大型案件の経験は貴重であり、営業としての市場価値も高めてくれるため、法人営業の経験が将来のキャリアを形成するうえで大いに役立ってくれるでしょう。

経営視点を身につけられる

法人営業は、経営視点を身につけられる点が魅力でもあります。

例えばSaaS営業は、顧客単価や顧客数、契約率、解約率などさまざまな数字を細かく計算して最終的な売上や利益を明確にしたうえで日々の業務を決定します。

そのため、日々の業務が会社へ与える影響を実感しながら営業に取り組めるでしょう。

ビジネスマナーや営業テクニックが身に付く

ビジネスマナーや営業テクニックが身に付く点も、法人営業のやりがいの1つです。法人営業は、高度なビジネスマナーと営業スキルを学べる最高の機会です。

顧客企業の社長や役員相手に営業をする際は、コミュニケーションスキル、交渉技術、プレゼンテーションスキル、専門知識など、すべてにおいて高いレベルが求められます。

これらの一連の取り組みは、キャリア全体を通じて大きな武器となり、将来的な昇進や転職においても大きな強みになります。

法人営業への転職を成功させるコツ3つ

最後に、法人営業への転職を成功させるコツ3つを紹介します。

• 自分の強みと弱みを把握する
• 業界知識を学習しておく
• 転職エージェントを活用する

上記のポイントを押さえると、自身に適した業界の法人営業に巡り合う確率を高められます。それぞれ詳しくみていきましょう。

自分の強みと弱みを把握する

法人営業への転職を成功させるためには、自分の強みと弱みの把握が大切です。

自己分析を詳細にできていなければ、自分がどの業界の法人営業に向いているか判断できません。

例えば、難しい分野の学習にも好奇心を持って取り組めるなら、金融業界や化学業界などの専門的な業界へもチャレンジしやすいです。

自分の強みや弱みを把握すると、向いている業界が判別できるため、企業選びもスムーズになります。

業界知識を学習しておく

法人営業への転職を成功させるには、業界知識を学習しておくことも大切です。

法人営業では業界知識が必要なため、特に未経験の業界に転職を考えている場合には、どの程度業界の理解があるかチェックされます。

この時、事前に業界知識を学習していることや関連する資格を保有していることなどアピールできれば、有利に転職活動をすすめられます。

転職エージェントを活用する

法人営業への転職を成功させるなら、転職エージェントの活用がおすすめです。

転職エージェントは、さまざまな求職者の転職支援の実績をもとに、豊富な転職ノウハウを抱えています。

転職が初めての人や法人営業が未経験の人でも、必要な準備や自己アピール方法などの具体的なアドバイスが受けられるため、転職が成功する確率も高くなります。

一般的に、転職エージェントの利用は無料のため、法人営業への転職を検討している人は登録してみるとよいでしょう。

まとめ｜法人営業への転職はhape Agentへ相談！

本記事では、法人営業に向いている人の特徴や個人営業との違い、転職を成功させるコツなどを解説しました。

法人営業は、スケールの大きな仕事へ好奇心を持って自発的に取り組める人におすすめです。

また、スケールの大きな仕事の経験や高度な営業スキルが必要となるなど、法人営業は営業としてのキャリアアップにも効果的です。

まずは自己分析をしながら、自身に適した業界を調べて、働いてみたいと思える法人営業の求人を見つけてみましょう。

なお、hape Agentは営業職に特化した転職エージェントです。

営業職への転職に専門的な観点からさまざまなサポートをさせていただき、法人営業への転職支援も行っています。

登録は無料でできるため、転職を検討している方はぜひ一度ご相談ください。