無形商材の営業とは？おすすめ業界5選とメリット、やりがいを解説

無形商材の営業は、形がない商品やサービスを提案して顧客の課題を解決する仕事です

無形商材営業には、商品やサービスの形がないからこその働きがいや大変さ、特有の働き方など、さまざまな特徴があります。

本記事では、無形商材の営業の魅力や大変さを紹介していきます。おすすめの業界や無形商材の営業に向いている人の特徴も合わせて紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

無形商材の営業とは？ 有形商材との違い

無形商材の営業とは、形のない商品やサービスを扱う営業職です。例としては保険やコンサルティングなどがあげられます。

反対に有形商材は、不動産や自動車、医薬品など商品やサービスが明確に形があるものを指しています。つまり、有形と無形の違いは、扱う商材にあります。

無形商材は在庫を抱える必要がなく、減価率も低いため契約時の利益率が高くなりやすいです。

また、営業で外回りに出る際に商品を持ち運ぶ必要がないため、身軽に動ける点も特徴としてあげられます。

ただし、商品の形がないからこそ専門的な知識や高度な営業スキルが求められる業態でもあります。

【業界一覧】おすすめの無形商材の営業5選

ここからは、無形商材の営業でおすすめの業界を5つご紹介します。

• IT・Web業界
• 人材業界
• コンサルティング業界
• 広告業界
• 金融業界

無形商材の営業への転職を検討している方は、ぜひ自身に合った業界選びの参考にしてください。

①IT・Web業界

IT・Web業界の営業職では、IT・Webのソフトやツールを法人へ販売するのが主な業務です。
企業や病院などが業務を効率化できるためのツールやソフトを提案します。

一般的には、自社のホームページなどへの問い合わせから営業をかけるため飛び込みで新規獲得をするケースは少ないです。

近年はDX化が推進されており、IT・Webサービスの需要も高くなっています。

しかし、IT・Webサービスの詳細を把握できていない企業も多いです。

そのため、企業のビジネスにとってどのように役立つのか相手の立場に立ってわかりやすく説明することが求められます。

②人材業界

人材業界の営業職では、採用したい企業と就職先を求めている求職者のマッチングが主な業務となります。

人材業界の営業の特徴は、クライアントとなる企業だけでなく転職者個人とのコミュニケーションも必要な点です。

人材業界の営業は、転職を希望する方々をサポートし、それを必要とする企業を顧客としています。そのため、企業が欲しがるような優秀な人材の確保が欠かせません。

また、企業側に喜んでもらうためには、根本的な課題やニーズを引き出すことも重要です。

転職者とのスムーズなコミュニケーションと企業と対等に話せる業界知識も求められます。

③コンサルティング業界

コンサルティングは、企業の課題解決をサポートする業種です。営業職は自社のコンサルティングサービスの提案や販売をおこないます。

コンサルティングは、企業の課題解決が主な業務のため、顧客以上に顧客の事業についての理解が求められます。

そのため、営業力やプレゼンテーションスキルだけでなく、さまざまなビジネスモデルの理解が欠かせません。

コンサルティング会社には、ITコンサルや採用コンサルなど、特定領域に特化しているなどさまざまな業態があります。

自身の経験が活かせるコンサルティング会社を探してみるとよいでしょう。

④広告業界

広告業界の営業職ではWebメディアやテレビ、新聞などの媒体への広告枠を企業へ販売します。

自社の宣伝をしたい企業がクライアントとなり、各企業の事業に適した媒体を提案することが求められます。

そのため、広告営業でも媒体の特徴やクライアント企業の事業理解が欠かせません。

また、SNSやWeb広告などのトレンドを最前線でつかむスキルも必要です。

⑤金融業界

金融業界の営業職は、銀行や証券会社などに勤めて、金融商品の販売や融資の提案などをおこないます。

金融業界の営業職は、専門性の高さや業務の難易度などから高いスキルが求められる職種として知られています。

また、平均年収も比較的高く、無形商材の営業職のなかでも華型の職種といえるでしょう。

金融の営業で活躍できれば市場価値も高まるため、転職市場でも重宝されやすくなります。

しかし、高い営業力や専門的な知識が求められ、場合によっては金融関連の資格取得も必要です。

無形商材のメリットは？営業のやりがいや魅力8つ

では、無形商材の営業にはどのようなやりがいがあるでしょうか。ここでは無形商材の営業の魅力を8つご紹介します。

• 在庫を抱えなくてよい
• 幅広い提案ができる
• 個人の営業力を発揮しやすい
• 未経験でも挑戦しやすい
• 営業力が鍛えられる
• 自分の市場価値が上がる
• 年収をあげやすい
• 成長市場で働ける

それぞれ詳しくみていきましょう。

①在庫を抱えなくてよい

無形商材の大きな特徴は在庫を抱えなくてよい点です。

保険商品やコンサルティングサービスは、情報の販売であり、書類やパソコンのデータさえあればおおよそ完結する傾向にあります。

営業で外回りをする際に商品を持ち運ぶ必要はありません。売れ残りや保管場所の確保などの、在庫に関する問題も気にしなくてよいです。

また、企業としても生産や仕入れといった工程がないため利益率も高くなりやすいです。

さらに、新しいサービスや商品を開発する際にも柔軟に対応しやすいというメリットもあります。

②幅広い提案ができる

無形商材は、形がないからこそ提案の幅が広いという特徴もあります。

有形商材は、顧客ニーズが少しでも変化すると対応できなくなる場合があります。ニーズ変化の早い業界では、商品開発に時間を取られてしまうケースも多いです。

一方で、無形商材の中には有形商材よりも柔軟に機能や内容を調整できるものもあります。しかし、パッケージ化されたシステムやサービスでは、根幹となる部分が固定化されているため、大幅な変更が難しいケースも少なくありません。

③個人の営業力を発揮しやすい

あまり知られていませんが、無形商材は個人の営業力を発揮しやすい業態でもあります。

先述しましたが、無形商材はある程度顧客のニーズに合わせた幅広い提案ができます。そのため、プレゼンテーションスキルやヒアリング力など、個人の営業力が商談成功の鍵を握ります。

顧客との信頼関係を築き、魅力的な提案ができれば高い成果を上げられるでしょう。

自分の営業力で顧客の課題解決に貢献できた際に感じる大きな達成感は、無形商材営業ならではといえるでしょう。

④未経験でも挑戦しやすい

無形商材の営業には、未経験でも転職しやすいという魅力もあります。

営業職は職歴や専門的なスキル・資格なども大切ですが、ポテンシャルや人柄を重視して採用する企業も多いです。

入れ替わりが激しいことから慢性的に人材不足にもなりやすいため、経験がなくてもチャレンジしやすい業界です。

⑤営業力が鍛えられる

無形商材の営業の魅力として、営業力が鍛えられる点もあげられます。

無形商材の営業は商品やサービスの形がないからこそ、高いプレゼンスキルが求められます。

また、競合他社が現れやすい業種でもあるため、業界内での激しい競争に勝たなければなりません。自社製品だけでなく、競合や業界全体の知識も必要でしょう。

営業職のなかでも大変といわれる新規開拓を経験できる点も、営業力アップにつながります。

⑥自分の市場価値が上がる

無形商材の営業を経験すると自分の市場価値が上がりやすくなります。

前述したように、無形商材の営業を経験することで高い営業力を身につけられます。
無形商材の営業として実績を残せれば、転職市場でも一目を置かれる人材となれるでしょう。

そのため、前職よりも高い年収で転職できたり、マネジメント層を任されたりといった待遇で転職できる可能性があります。

⑦年収をあげやすい

無形商材の営業は、年収を上げやすいです。

無形商材は利益率が高いため、営業に支払われるコミッションも高い傾向にあります。

無形商材の中でも競合の現れやすいIT・Webやコンサル、代理店などでは営業へのインセンティブを高くして顧客獲得を促す企業も多いです。

営業職として高年収を狙いたい方は無形商材の営業も検討してみるとよいかもしれません。

⑧成長市場で働ける

無形商材業界には、成長市場で活躍している企業が多いです。

近年では、さまざまな業界でDX化が推進されており、SaaSやITツールを導入する企業も多くなってきています。

そのため、営業職の需要も高まっており、市場規模はさらに拡大していくことが考えられます。

これから先の営業職のキャリアを考えるうえで、無形商材業界を検討することもおすすめです。

きつい？無形商材営業ならではのデメリット4つ

無形商材営業の魅力を8つご紹介しましたが、もちろん無形商材の営業には以下のような大変さもあげられます。

• 商品をイメージしづらい
• 高度な営業力と知識が求められる
• 顧客ニーズの理解が必要になる
• アフターフォローが欠かせない

無形商材の営業の魅力だけでなく大変さやデメリットも把握した上で、転職活動にのぞみましょう。

①商品をイメージしづらい

無形商材が目にみえない点は、イメージしづらいというデメリットにもなります。

特に、商品知識のない顧客へ営業する際は、説明を繰り返してもイメージしてもらえないケースも多いです。

そのため、パンフレットや資料などに工夫を凝らして、顧客に商品のイメージを具体的につかんでもらうことが欠かせません。

また、事例や実績を紹介することも有効です。

顧客と同じ境遇の別顧客への提案事例や、ビフォーアフターを伝えるとイメージしてもらいやすくなります。

②高度な営業力と知識が求められる

無形商材の営業では、専門的な知識と高度な営業スキルが求められます。形のある商品と異なり、単に「物を売る」という発想では通用しないためです。

顧客の課題を的確に把握し、その課題を解決できるサービスであることを提案しなければなりません。相手の課題を深く理解するためには、業界ごとの専門知識も重要です。

さらに、無形商材の営業では、顧客の課題に応じて商談のたびに異なるアプローチが必要になることが多く、柔軟な対応力も求められます。その分、経験を積むことで論理的な思考力や交渉力が鍛えられ、営業としての市場価値を高められるでしょう。

③顧客ニーズの理解が必要になる

無形商材の営業では、高いレベルでの顧客ニーズの理解が必要になります。

有形商材の場合、製品の機能や効果はある程度は決まっています。そのため、営業する顧客も事前に絞り込むことが可能です。

しかし、保険や金融商品などは幅広い商品があります。

ターゲットとなる顧客層も幅広いため、各顧客のニーズをゼロから理解しなければなりません。

商品のプレゼンだけでなく、顧客との対話を通じて悩みや欲求などを引き出すことが求められるでしょう。

④アフターフォローが欠かせない

無形商材の営業では、アフターフォローも欠かせません。

無形商材はコンサルティングやWebソフト、保険など、顧客が商品を購入した後に、どれだけサポートを受けられるかが重要です。

成約後に顧客にとって有益だと感じてもらわなければ、すぐに解約されるでしょう。

もちろん、会社にもよりますが営業で新規の契約を獲得しつつ、既存顧客のフォローもしなければならないため、日々の業務は忙しくなるかもしれません。

無形商材の営業のコツ3つ

ここからは、無形商材の営業のコツを3つにまとめて紹介します。

• コミュニケーションスキルを高める
• 業界知識を身につける
• 課題発見力・解決力を極める

無形商材の営業で活躍したい方はぜひ参考にしてみてください。

①コミュニケーションスキルを高める

1つ目は、やはりコミュニケーションスキルを高めることです。

これまで解説したように、無形商材の営業では高いコミュニケーションスキルが欠かせません。

商品やサービスの形がない点がデメリットとなってしまわないように、コミュニケーションにも工夫が必要です。

ただし、商品が幅広いことから、顧客は「何を買うか」よりも「誰から買うか」を重視する場合があります。

コミュニケーションスキルに磨きをかけられれば、高い成約率を実現できるでしょう。

②業界知識を身につける

無形商材の営業では、業界知識は必須です。

特に無形商材の営業は、知識がなければ根拠のある提案ができません。自社商品だけでなく競合の情報や市場全体の動向など、関連する知識はできるだけ網羅しておきたいです。

常にアンテナを張って、業界全体の動向に敏感に反応する意識を持ちましょう。

③課題発見力・解決力を極める

無形商材の営業で活躍したければ、課題の発見力と解決力を身につけましょう。

顧客自身も気付いていない課題を提示して、これまでにない解決策の提案ができれば、成約率も高まります。

1つの事象を、さまざまな角度からの考えや視点を、自身の引き出しとして備えておきましょう。

無形商材の営業へ転職するコツ3つ

最後に、無形商材の営業へ転職するコツを3つにまとめてご紹介します。

• 転職する業界や企業について調べる
• 無形商材で働きたい理由を明確にする
• 転職エージェントを活用する

これまでの内容をもとに、無形商材の営業職絵の興味が高まった方は転職するコツもチェックしてみてください。

①転職する業界や企業について調べる

まずは、転職する業界や企業について調べることです。

• クライアントはどのような企業か
• 取り扱う商品にどのような特徴があるか
• 競合他社はどのような企業か

業界や企業を調べる際は、上記3つを押さえておくと業界の全体図や入社後に取り組むべき課題などを把握しやすくなります。

面接の際の質問にもスムーズに答えられるでしょう。

また、自身の興味のある企業も見つけやすくなります。

②無形商材で働きたい理由を明確にする

2つ目は無形商材で働きたい理由を明確にすることです。

無形商材はやりがいも多い反面、高い営業力が求められるといった大変さもあります。

それでもなお、無形商材の営業がしたい理由を明確にしたうえで転職に望むことが大切です。

無形商材で働きたい理由が明確でなければ、入社後に後悔してしまいかねません。

また、働きたい理由を明確にすることで、企業の採用担当者へ自身のポテンシャルを伝える際にも役立ちます。

③転職エージェントを活用する

無形商材の営業へ転職を検討している方は、転職エージェントを活用しましょう。

無形商材の営業とはいっても、該当する企業は実にさまざまです。一人で転職活動を進めていても、自身に合う企業や業界がわからない方もいるでしょう。

転職エージェントへの登録は無料な場合が多いため、まずはプロのアドバイスを受けてみることをおすすめします。

まとめ｜無形商材の営業へ転職するならプロへ相談

本記事では、無形商材営業の魅力や大変さについて紹介してきました。

無形商材の営業は高いコミュニケーションスキルや営業力が求められる職種のため、成果をあげられれば年収や自身の市場価値を高められます。

しかし、競合他社が多い場合もあるので、日々スキルアップをしなければならない職種でもあります。

無形商材の営業へ転職するには、充分な時間を使いながら自身の強みや特徴が活かせる業界や企業を選ぶことが大切です。

hape Agentでは90％以上の書類選考の通過率を誇り、面接後3人に1人が内定を獲得しています。自身が活躍できる無形商材の営業職をお探しなら、一度営業職の仕事探しに強みのある hape Agentに相談してみるのもおすすめです。