SaaS営業とは？仕事内容や平均年収、やりがいと大変さまで徹底解説

SaaS営業の概要や具体的な仕事内容がよくわからない方も多いでしょう。

SaaSとは、インターネット経由で提供する新しいサービスの形で、営業職の働き方も今までのソフトウェア販売とは異なります。

本記事では、SaaSの簡単な説明から、SaaS営業と一般営業の違いを、働き方や必要なスキル、年収などを踏まえて解説します。

SaaS営業とは？3つのポイントで解説

まずはSaaS営業の概要を、3つのポイントで解説します。

• SaaS（Software as a Service）の営業
• SaaSの種類2つ
• SaaSの料金体系4つ

上記を理解すると、比較的簡単にSaaS営業の大筋をつかめます。順番にみていきましょう。

SaaS（Software as a Service）の営業

SaaS（Software as a Service）は、インターネットを介して提供されるクラウドサービスです。

• Microsoft 365などのオフィスソフト
• GmailやYahoo!メールなどのWebメール
• SlackやChatworkなどのチャット
• ZoomやGoogle Meetなどのビデオチャット

上記はいずれもSaaSに該当しており、ネット上でアクセスして利用する点が、従来のインストールして使うパッケージソフトとの大きな違いです。

SaaS営業は、このようなインターネットを介して利用できるサービスの利用者を増やすための提案が主な業務となります。

SaaSの種類2つ

SaaSの概要をもう少し詳しくみていきましょう。SaaSには大きく分けて「ホリゾンタルSaaS」と「バーティカルSaaS」の2種類があります。

SaaSの種類	特徴	参考例
ホリゾンタルSaaS	ホリゾンタル（horizontal）は「水平」を意味しており、さまざまな業界・業種で利用できる汎用性の高いサービス	・Webメール ・オンラインストレージ ・勤怠管理システム
バーティカルSaaS	バーティカル（vertical）は「垂直」を意味しており、ニッチな分野や特定の業種の課題解決に特化したサービス	・運送業向け倉庫管理システム ・医療業界向け電子カルテ ・サービス業向けクラウドPOSシステム

ホリゾンタルSaaSは勤怠管理や給与計算など、どのような企業でも利用できるサービスのため、市場も大きいです。

一方で、バーティカルSaaSは、業界独自の複雑なルールや運用方針など、ホリゾンタルSaaSでは賄いきれない領域に対応するために開発されています。

SaaSの料金体系4つ

SaaSには、主に以下4つの料金体系が用いられています。

料金体系の種類	説明	メリット	デメリット
単一価格モデル	サービスに対して価格体系が1つのモデル	シンプルで分かりやすい	・幅広いユーザーニーズに応えづらい ・売上向上を狙うのが難しい
複数パッケージ価格モデル	複数のプランを提供する価格帯系	幅広いニーズに対応	・売上向上につなげやすい ・選択肢が多く、ユーザーにとって複雑になる可能性がある
従量課金モデル	ユーザー数や利用量などで料金が決定される価格帯系	金額に対するユーザーの納得を得やすい	・事前の収益予測が難しい ・ユーザーに利用を控えられる可能性がある
フリーミアム	無料プランと有料プランを用意した価格帯系	無料で試せるため、利用のハードルが低く、新規ユーザーが集まりやすい	収益化の難易度が高くなる

それぞれの料金体系にメリット・デメリットがあるため、対象とする業界や業種、企業の規模などに合わせて最適なプランを設定しています。

【SaaS営業の特徴】一般の営業との違い4つ

ここからは、SaaS営業と一般的な営業職との違いを4つのポイントで解説します。

• 職種が別れている
• 単発の売上よりも継続利用を重視する
• 主にLTV（顧客生涯価値）が重要な指標とされていることが多い
• 自社へのロイヤルティを大切にする

パッケージソフトのように売って終了するビジネスモデルとは異なり、SaaSは利用者に長く使い続けてもらう必要があるため、営業職の働き方や業務内容も一般的な営業と少し異なります。

それぞれ詳しくみていきましょう。

職種が別れている

SaaS営業は、以下の4つの役割に分担されています。

• マーケティング
• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

上記のうち、一般的な営業と呼ばれる部分はインサイドセールスとフィールドセールスの2つです。

一般の営業は、アポイントの取得から商談、クロージング（成約）まで一人の営業で対応します。

しかし、SaaS営業は、メールや電話による営業を担当するインサイドセールス、見込み客への対面による商談やクロージングを担当するフィールドセールスと、プロセスごとに役割が分かれています。

業務内容を分けて、それぞれのプロセスで必要なスキルや成約率アップに向けた施策を展開すると、効率的な売上の増加が可能です。

単発の売上よりも継続利用を重視する

SaaS営業は一般的な営業とは違い、継続的な売上を重視します。

パッケージソフトの販売であれば、顧客に購入してもらうことがゴールとなりますが、SaaSは契約後に利用し続けてもらうことが重要です。

そのため、営業の際もSaaSの導入によって解決できる課題や今後の顧客企業の成長性なども踏まえて、中長期的な目線での提案が鍵となります。

主にLTV（顧客生涯価値）が重要な指標とされていることが多い

SaaSは、長期間利用してもらい収益を上げることが目標です。すなわち契約開始から契約終了までのトータルの収益向上を目指します。

この契約開始から契約終了までをLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）で管理します。

自社へのロイヤルティを大切にする

ロイヤルティ（Loyalty）とは、信頼を意味します。

「LTVを高くする」「契約を長く続けてもらう」ためには、自社への信頼を高めてもらうことが必要です。

自社へのロイヤルティは、NPS（ネット・プロモーター・スコア）で数値化されることが多いです。

SaaS営業の仕事内容は？4つのプロセス

SaaSの営業の具体的な役割としては以下の4つです。それぞれの役割を深掘りして解説します。

• マーケティング
• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

上記の業務を理解すると、SaaS営業の仕事をより鮮明にイメージしやすくなります。それぞれ詳しくみていきましょう。

マーケティング｜顧客開拓

マーケティングは、営業対象となる見込み顧客（いわゆるリード）の獲得をメインに担当します。自社のサービスを契約してくれそうな見込み客を集めるために、ネット広告やセミナーやメルマガなどでサービスをアピールします。

また法人向けサービスは、契約までの検討時間が長くなるため、見込み顧客の発掘から契約締結までの間、見込み客との継続したコミュニケーションと自社サービスへの興味を持ち続けてもらうためのナーチャリング活動も担うことがあります。

インサイドセールス｜見込み顧客への営業

インサイドセールスは見込み顧客への営業が主な業務です。

マーケティングによってリストアップされた見込み顧客へ、電話やメールやチャットなどを使い営業を行います。

そのなかで、サービスへの興味・関心やいつ頃の導入を考えているかなどの情報を引き出しつつ商談のアポイントを取得することが目的です。

引き出した情報から確度の高い顧客とのアポイントメント獲得を目指し、フィールドセールスに引き渡します。

フィールドセールス｜クロージングから商談

フィールドセールスは、見込み顧客と商談を行いクロージング（成約）を目指します。

法人向けのSaaSサービスは、お問い合わせからすぐに契約することは多くなく、契約までの検討期間が長くなることが多いです。

そのため、商談から契約に至るまでのプロセスを適切に管理しておくことが重要になります。

営業管理ツールなども上手く活用しながら、営業の進捗状況を見える化し、効率よく受注につなげるための改善サイクルも重要なポイントになります。

カスタマーサクセス｜契約後のフォロー

カスタマーサクセス（CS）は契約後のフォローが主な業務となります。

SaaSでは、長期の契約継続によるLTVの増加が重要なため、顧客の継続利用を定着させることがカスタマーサクセスの役割です。

カスタマーサクセスは顧客のビジネス成功のために伴走する立場で、サービスのサポートやアップグレードを促します。

また、カスタマーサクセスを通して顧客満足度を高めてもらい、自社へのロイヤルティの向上を目指します。

カスタマーサクセスの具体的な解説は以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：カスタマーサクセスと営業は違う？具体的な業務と役割をそれぞれ解説

SaaS営業の平均年収｜営業職の中では比較的高い

求人ボックスに掲載された営業職の年収のうち、最も高かった業界はSaaS営業の596万円となっています。

参考：【平均年収】職種別1位はインサイドセールス「491万円」営業職の求人トレンド｜求人ボックス

営業職の年収としては、比較的高い部類に入ります。

また、CXプラットフォーム「KARTE」の開発などを手がけるSaaS企業、株式会社プレイドの平均年収は955万円となっていました。

近年のDX化の流れや顧客の継続利用によって収益がストックしていくビジネスモデルなどからも、平均給与が高くなりやすい業界といえるでしょう。

SaaS営業は楽しい！やりがいや魅力3つ

ここからは、SaaS営業のやりがいを3つにまとめてご紹介します。

• 成長市場で働ける
• 自身の市場価値が高まる
• 働き方が比較的自由

SaaS営業の楽しさや仕事の魅力を知ることで、転職時の企業選びの重要な指標となります。それぞれ詳しくみていきましょう。

成長市場で働ける

SaaS営業の魅力の1つに、成長市場で働ける点があります。

One Capital社のレポート「Japan SaaS Insights 2024」によると、SaaS市場は2023年の1.4兆円から2027年には2兆円まで拡大すると予想されています。

引用元の情報として、以下のページとなります。
参考：Japan SaaS Insights 2024 -生成AIの台頭によりSaaS市場は新たなステージへ

コロナ禍の非対面非接触な環境を実現するために、さまざまなSaaSが活用されましたが、現在ではクラウドサービスを利用した業務の効率化がデフォルトとなっています。

今後もSaaS市場のさらなる拡大も期待できるでしょう。

自身の市場価値が高まる

SaaS営業は、自身の市場価値が高まる点も魅力の1つです。

一般的な営業スキルに加え、LTVやNPSなどの専門用語、マーケティングやカスタマーサクセスの細分化された業務など、SaaS営業では幅広い知識やスキルが身につきます。

SaaS営業は狭い分野だけに限定されない、さまざまな知見を得られるため、自身の市場価値を高められる職種です。

働き方が比較的自由

SaaS営業は、働き方が比較的自由な点も魅力的です。

株式会社エムエム総研が運営する「マーキャリNEXT CAREER」の調査によれば、SaaS営業職の7割以上が残業時間は月20時間未満となっています。

また、5割弱の人が、働くうえでワークライフバランスに重きをおいているという回答も出ています。

このように、SaaS業界はホワイトカラーな企業も多く存在しており、営業職の働き方も自由度が高い傾向にあります。

自己管理をしながら、自分のペースを乱さずに働きたい人にはおすすめの職種です。
参考：マーキャリNEXT CAREER

SaaS営業はきつい？やめとけと言われる理由2つ

SaaS営業は、平均年収が高く働きやすい環境が整う一方で、以下のような大変さも存在します。

• 市場の競争が激しい
• 業務範囲が広い場合がある

SaaS営業の厳しい部分も理解したうえで、転職の判断をしていきましょう。

市場の競争が激しい

SaaS営業の厳しさの1つとして、市場の競争の激しさがあります。

SaaS業界は成長中であり、サービスに対する需要もまだまだ見込まれることから、さまざまな競合企業が乱立しています。

プロダクトが開発できれば、初期コストが少なく済むビジネスである点も競合が多い理由の1つです。

このように、SaaS営業は強い競合との競争に勝ち残らなければならないため、日々の営業でも苦戦を強いられる可能性があります。

業務範囲が広い場合がある

SaaS営業の厳しさの1つとして、業務範囲の広さもあります。

一般的には、SaaS営業の役割は分担されていますが、ベンチャー企業や駆け出しの事業の場合は、自身でマーケティングからカスタマーサクセスまで担当する場合があります。

一人でさまざまな業務を担当すると、日々の作業量が膨大になり、労働時間も長くなってしまうでしょう。

最悪のケースでは、業務が多いことから営業以外の業務が増えてしまい、セールスに集中できず、結果売上につながらない悪循環に陥る恐れもあるため、注意が必要です。

SaaS営業に向いてる人の特徴5つ

SaaS営業の話をさまざまな切り口で書いてきましたが、実際SaaS営業に向いている人材はどのような人なのでしょうか。

ここでは、SaaS営業に向いている人の特徴として、5つご紹介します。

• 顧客と長期的な関係をじっくり築ける
• 自社製品を愛して他人にすすめられる
• チームで仕事進められる
• 特定業界の知識がある
• 法人営業の経験がある

上記の特徴を自身と照らし合わせながら、SaaS営業で活躍できるかイメージしてみてください。

顧客と長期的な関係をじっくり築ける

顧客と長期的な関係をじっくり築ける人は、SaaS営業に向いています。

SaaS営業は単発の販売ではなく、顧客との継続的な関係構築が重要です。

導入後のサポートや定期的なフォローアップなど、契約後は単なる顧客ではなく、ビジネスパートナーとしての役割も求められます。
そのため、契約後も顧客の成功を第一に考えて、信頼関係を維持できる人はSaaS営業で能力を発揮しやすいです。

自社製品を愛して他人にすすめられる

SaaS営業は、自社製品を愛して他人にすすめられる人にもおすすめです。

自社のSaaS製品に対する深い理解と情熱は、商談やクロージングの際にも表情や自信として現れ、顧客を惹きつける要素にもなります。

また、自社製品を愛せるのは、競合との比較分析ができていることの裏返しでもあるため、論理的で説得力のある説明も展開できます。

心の底から製品をおすすめしてくれる営業は、顧客も信頼しやすいため、関係構築にもよい影響を与えるでしょう。

チームで仕事を進められる

SaaS営業は、チームで仕事を進められる人にとって、やりがいを感じやすい職種です。

SaaS営業は、マーケティングからセールス、カスタマーサクセスなど、さまざまな役割が分担されており、単独ではなくチームで成果を出す仕事です。

また、製品開発部門やエンジニアなどとのコミュニケーションをとる機会もあります。

あらゆる部門と連携をはかりながら、製品のアップデートや売上の増加へ向けて業務に取り組む点は、SaaS企業の特徴ともいえるでしょう。

そのため、チームとして大きな目標に向かって進むことに喜びややりがいを感じる人にとって、SaaS営業は天職かもしれません。

特定業界の知識がある

特定業界の知識がある人もSaaS営業で活躍しやすいです。

特定の分野に特化したバーティカルSaaSの営業では、顧客のビジネスに精通している営業が力を発揮しやすいです。

例えば、建設業のDXに特化したSaaSは、顧客の建設関係企業が抱える課題を知り尽くした、建設業界出身の営業が活躍しやすいです。

営業やSaaSとしての知識は入社後も身につけられますが、特定業界の経験は現場でしか得られないため貴重です。

IT・Web業界の経験がない人でも、過去の経験が大きな武器となる場合もあるのがSaaS営業の特徴でもあります。

法人営業の経験がある

基本的にSaaS営業はBtoBがメインとなるため、法人営業の経験がある人は働きやすい環境といえます。

法人営業は意思決定プロセスや関わる人の多さ、案件規模の大きさなど、個人営業では経験しづらい要素が豊富にあります。

SaaS営業も例外ではなく、関わる人の多さや顧客へアプローチするところから契約までのプロセスの複雑さなど、法人営業を経験しておかなければ慣れない場面も多いです。

これまでの法人営業としての経験がどれだけ活かせるのか、力試しをしたい人はSaaS営業にぜひチャレンジしてみてください。

SaaS営業には何が必要？求められるスキルと経験6つ

ここからは、SaaS営業を目指す際に求められるスキル・経験として、以下の6つをご紹介します。

• SaaS業界の知識
• プロダクトの理解
• ヒアリング力
• ロジカルシンキング
• 課題解決力
• チームワーク

強豪ひしめくSaaS営業で成果を出すためには、現場の経験以前に、土台となる知識やスキルが必要です。SaaS営業として最高のスタートを切るためにも、上記を参考にスキル・知識を身につけていきましょう。

プロダクトの理解

SaaS営業をするならば、自身が売るプロダクトの理解も必須です。

どのようなサービスで、なにができるのか、理解していなければ顧客に勧められません。
また、プロダクトの理解が足りていないと、満足に説明できないだけでなく、顧客からの質問にも正しく回答できず、会社のブランドを傷つけてしまいかねません。

うまく話すこと以前に、自社のプロダクトに誰よりも詳しくなることが、SaaS営業では重要です。

ヒアリング力

SaaS営業は、ヒアリング力も重要なスキルの一つです。

顧客に適切な提案をするためには、顧客の課題を把握するために丁寧なヒアリングが必要です。

また、SaaS営業はプロセスごとに業務を分担して、チームメンバーと協力しながら業務を行うため、ヒアリングが甘いと、齟齬が発生して案件全体に悪影響を及ぼしてしまいます。

顧客の状況の理解は、契約自体の成功率にも、その後の継続率にも影響があるため大切です。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキング（論理的思考）もSaaS営業に必要なスキルです。

ロジカルシンキングは原因と結果をはっきりさせ、そのつながりを明確にする思考法です。

これにより、聞き手となる顧客はサービスや課題解決の提案の説明が理解しやすくなり、納得感が増します。

逆に、こちらが聞き手になった際も、顧客側の話の把握が難しい場合に整理しながらコミュニケーションを取れるため、互いの認識違いを避けられます。

伝えたいことを整理して、流れとして伝えるためにロジカルシンキングは欠かせません。

課題解決力

SaaS営業には、課題解決力も求められます。

課題解決力とは、顧客が認識している課題はもちろん、顧客自身も気付いていない課題を明確にして解決策を提案する能力です。

まだ顕在化していない課題の発見と解決には、顧客の業界に高くアンテナを張り、動向の深い理解が必要です。

チームワーク

SaaS営業は、プロセスごとに担当を分けるため、それぞれのチームワークが欠かせません。

一般的な営業のように、自分の力だけで成功に導くのではなく、チームで協力して全体として成功させることが重要です。

チームワークを乱さないようにするためにも、報連相に気を遣いつつ、常に最新情報を共有するよう心がけましょう。

SaaS営業に関するよくある質問

最後に、SaaS営業に関するよくある質問を2つご紹介します。

• SaaS営業は飽きるって本当？
• SaaS営業の将来性は？

それぞれ詳しくみていきます。

SaaS営業は飽きるって本当？

SaaS営業が飽きると言われる原因として、以下の理由が考えられます。

役割分担しているが故に取り組む作業がパターン化する
複雑なプロセスを踏む割には売上のインパクトが小さい
カスタマーサクセスやマーケティングなど地味な作業が多い

SaaS営業は、トレンドの最新を走る業界に所属しており将来が期待されているものの、実際に取り組む作業は地味である場合が多いため、ギャップを感じてしまうかもしれません。

SaaS営業に飽きてしまわないためには、業務内容や日々の働き方などを入社前に把握しておくとよいでしょう。

SaaS営業の将来性は？

SaaS業界の市場は右肩上がりといわれており、今では多くの企業が何かしらのSaaSを利用している状況です。

企業にスピードが求められDX（Digital Transformation）が推進される昨今、SaaSは重要なサービスとなります。

テレワークが定着している企業も増えていることもSaaS市場を後押ししています。。

また、近年では建設や土木、水道関連などの現場仕事に特化したSaaSも台頭してきています。

これまでDX化が難しいとされていた領域にも手が届くようになっているため、認知されていない市場を含めると、まだまだSaaSの需要は伸び続けるでしょう。

サービスの利用者と提供者の間に入り、取りまとめを担当するSaaS営業の仕事も増え続けることが期待できます。

まとめ｜SaaS営業への転職はhape Agentへご相談を！

本記事ではSaaS営業の働き方や年収などを紹介しました。

SaaSは、年々需要が高まっているため、今後も期待できる業界といえます。世界的に見るとSaaSの重要性は認識されていますが、日本ではまだまだこれからです。

本記事で紹介したSaaSの特徴や必要なスキルを理解したうえで「成長できる業界で市場価値を上げたい」「挑戦してみたい」と思う方は、SaaS営業への転職を検討してみてはいかがでしょうか。

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