2024-07-09
メーカー営業の働き方は？5つの業務内容と4つの特徴！平均年収も紹介
「愛着を持てる自社製品の営業活動がしたい」
「商品企画・開発はメーカー側に主導権があってもどかしい」
このような理由で営業職からメーカー営業への転職を考えている方もいるのではないでしょうか。しかし、転職をする前には具体的な業務内容やおおよその年収を知っておきたいですよね。
本記事では、メーカー営業の具体的な業務内容と特徴、平均年収を紹介しています。この記事を読むことでメーカー営業の理解が深められ、転職後のミスマッチを少しでも減らせます。
実際のメーカー営業のやりがいやキツいところ、向いている人の特徴も解説しています。営業職からメーカー営業への転職を考えている方はぜひ最後までご覧ください。
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メーカー営業とは？主な仕事内容2つ
メーカー営業とは、自社の製品を売り込む営業職のことを指します。
一般消費者に直接営業を行う企業（toC）もありますが、多くのメーカーはBtoBビジネスであり、営業先は法人がほとんどです。
メーカー営業の主な仕事内容には、以下の2つがあります。
- 新規営業
- ルート営業
メーカー営業の仕事内容は、一般営業と異なる部分もあるので、営業職をすでに知っている方も参考にしてみてください。
新規営業
新規営業とは、これまで取引のかかった企業に向けてアプローチし、新規顧客を獲得するための営業スタイルのことです。メーカー営業では新規営業が少ない傾向にあります。
新規営業のアプローチにはさまざまな方法がありますが、一般的には以下の3つが挙げられます。
- 飛び込み営業
- テレアポ営業
- 紹介営業
いずれのアプローチ方法であっても面識がない相手にセールスする点は変わらないので、既存の顧客に対して営業するルート営業よりも難易度が高いです。
テレアポで門前払いされたり、飛び込み営業を拒否されたりなど、断られ続けることも多いので、精神的な負担も大きいでしょう。
その反面、営業成績がそのまま給与に反映されやすいため、やりがいやモチベーションにつながりやすい仕事でもあります。
ルート営業
ルート営業とは、既存の顧客を対象に継続契約を獲得するための営業スタイルのことです。
企業によって異なりますが、ルート営業の仕事内容は一般的に以下の業務をおこないます。
- 既存のクライアントへの訪問
- 納品している自社製品のフォロー
- クライアントの要望に対するヒアリング
- 必要に応じたオプションの提案や新作の案内
ルート営業では新規営業とは異なり、顧客との信頼関係を築くことが重要です。
根気よくアポイントを取ったり、飽きられないように新しい話題を常に提供し続けたりするなど、一定レベル以上のコミュニケーション能力が求められます。
メーカー営業では新規営業よりも、ルート営業の割合が高い傾向にあります。
そのため、一般営業で新規営業のつらさを経験している方は、メーカー営業への転職がおすすめです。
メーカー営業は何をする？具体的な業務5つ
先ほどはメーカー営業の大まかな仕事内容を解説しましたが、次はメーカー営業の具体的な業務を解説していきます。
メーカー営業の業務内容は、以下の5つです。
- ヒアリング・提案
- 見積もり提示・契約
- 製品の製造・進捗管理
- 納品・入金
- メンテナンス・アフターサポート
メーカー営業ではヒアリングからアフターサポートまで、営業職だけではなく、多種多様な業務に携わります。転職後のミスマッチを少なくするためにも、しっかりと業務内容をチェックしておきましょう。
①ヒアリング・提案
メーカー営業の業務は、顧客の課題とニーズのヒアリングから始まります。
顧客が現在どのような状況で、どのような課題を抱えているかを明確にし、ニーズに合った最適解の提案ができるようになるからです。
例えば、顧客がすでに他社の似たような製品を利用しているとします。もし顧客が製品に不満を感じている場合、自社製品への切り替えで不満解消をアピールできます。
ルート営業であれば、自社製品のヒアリングで、顧客の要望を受け入れた新製品を提供する機会もあるでしょう。
ヒアリングと提案の段階では、まずは顧客から信頼を得ることが重要です。
②見積もり提示・契約
顧客が自社製品に興味を示していれば、関心が薄れないうちに見積もりを提示します。
概算コストを把握してもらうことで、顧客も具体的な使用状況をイメージしやすくなり、契約につながりやすくなるからです。
ヒアリングで確認した内容をもとに、見積もりを提示する際には「納期」や「機能」も記載しておきましょう。
顧客のなかには、「今月中に手に入れたい」「この機能が使えるのであれば即契約したい」などのようなニーズがある場合もあります。
見積提示・契約の段階では、顧客のニーズを十分に満たし、必要に応じて交渉しながら契約までつなげましょう。
③製品の製造・進捗管理
メーカー営業の業務は契約締結で終わりではありません。注文された製品の進捗管理も必要です。
生産プロセスでトラブルが発生したり、納期が遅れたりすると、顧客からの信頼を一気に失ってしまいます。
進捗管理をきちんと実施していれば、トラブルにも即時に対応したり、納期の遅延を削減したりできます。そのため、顧客との信頼関係を損なわずに済みます。
受注生産の製品やカスタマイズが必要な案件の場合は、とくに注意が必要です。実際に製品を納品するまでは、進捗管理を怠らずに行いましょう。
④納品・入金
受注生産の場合は、完成した製品の出荷前検査を実施し、合格した製品を納品します。
既製品を販売する場合は、品目や数量が正しいことを確認し、ミスがないことを確認してから納品します。
製品の出荷前検査を実施する際は、可能であれば自分の目で確かめましょう。
また、メーカー営業は納品した製品の代金を回収する必要があります。
請求書の発行や入金の確認を行い、不良品や納品ミスなど、何らかのトラブルがあった場合は対応が必要な場合もあります。
⑤メンテナンス・アフターサポート
メーカー営業の業務には、販売製品のアフターサポートも含まれます。
契約内容にメンテナンスなどの保証が含まれている場合は、必要に応じてそれらのサポートを提供しましょう。
実際にメンテナンスを行うのが専門のチームであっても、顧客への連絡はこまめにしておくとよいです。
フターサポートはユーザーの満足度を高め、リピーターを獲得するために欠かせません。
メーカー営業と商社営業の違いは？自社製品を扱うかどうか
メーカー営業と商社営業の違いは、自社製品を扱うかどうかです。メーカー営業が自社製品のみを扱うのに対し、商社営業は他社の製品を仕入れて扱います。
この違いによって生まれる差は、ひとつの製品に対する責任感の重さです。
商社営業の場合、製品に関する質問をされたら「メーカーに問い合わせて確認しますね」と返答できますが、メーカー営業の場合は自社製品を扱っているため、そうはいきません。
メーカー営業は自社製品で知らないことがあれば、顧客に不信感を与えてしまうため、すべての質問に答えられるレベルで自社製品を知っていることが必須です。
一方、商社営業はひとつの製品に対する知識はメーカー営業ほど求められませんが、取り扱っているすべての製品の特徴をある程度理解している必要があります。
メーカー営業と商社営業、どちらも取り扱っている製品に対して十分な知識が必要ですが、メーカー営業の場合は「狭く・深く」、商社営業の場合は「広く・浅く」理解する必要があります。
メーカー営業の年収は？業務内容によって異なる
メーカー営業の年収は、取扱商品や専門知識の違いなどから、業界によって大きく異なります。
【業界別】メーカー営業の年収（20代）
| 業界 | 平均年収 | 男性平均年収 | 女性平均年収 |
| 医薬品 | 504万円 | 493万円 | 517万円 |
| 半導体・半導体製造機器 | 461万円 | 470万円 | 438万円 |
| 電子・電子機器 | 423万円 | 436万円 | 391万円 |
| 医療機器 | 447万円 | 455万円 | 432万円 |
| 自動車・自動車部品・輸送機器 | 417万円 | 422万円 | 392万円 |
| 精密機器 | 435万円 | 448万円 | 408万円 |
【業界別】メーカー営業の年収（30代）
| 業界 | 平均年収 | 男性平均年収 | 女性平均年収 |
| 医薬品 | 655万円 | 646万円 | 676万円 |
| 半導体・半導体製造機器 | 584万円 | 593万円 | 493万円 |
| 電子・電子機器 | 587万円 | 596万円 | 505万円 |
| 医療機器 | 545万円 | 550万円 | 529万円 |
| 自動車・自動車部品・輸送機器 | 555万円 | 563万円 | 491万円 |
| 精密機器 | 525万円 | 529万円 | 476万円 |
同じメーカー営業であっても、業界によっては年収が100万円近く異なります。
基本的に扱う商品の単価が高い業界（BtoB）に対して営業をかける機会の多い業界は利益が大きく、年収が高い傾向にあるといわれています。
メーカー営業と一般営業の違いは？特徴4つ
先ほどはメーカー営業の年収に触れましたが、他にも一般営業とは異なる特徴があります。
メーカー営業の特徴は以下の4つです。
- 給料のブレが小さい
- 業務内容が同じになりやすい
- 個人へのノルマが少なめ
- 残業が少ない
メーカー営業の特徴には、一般営業と比べてメリットとなる部分もありますが、デメリットとなる部分もあります。一般営業との違いを把握して、メーカー営業への理解を深めておきましょう。
①給料のブレが小さい
メーカー営業は、商社営業と比較して給料のブレが小さく安定しています。
一般的に営業職は「基本給+インセンティブ」の給与形態で、成果がダイレクトに報酬に反映されることが多いからです。
しかし、メーカー営業は「ルート営業」を基本としている企業が多く、一般営業に比べるとインセンティブが低い傾向にあります。
その結果、成果が報酬に反映されにくく、安定した収入が得やすいです。
一方で、成果が報酬に反映されにくいため、給与が上がる可能性も低くなります。
商社営業のように新規開拓をする機会や、既存顧客に新商品を売り込む機会は少ないため、積極的により多くの収入を得ることは難しいでしょう。
②業務内容が同じになりやすい
メーカー営業はルート営業が多く、業務内容が同じになりやすいです。
既存の取引先を回って新商品を紹介したり、ニーズをヒアリングしたりするなどの業務を繰り返し行います。
業務がルーティンワーク化してしまうので、なかなか合わなくて苦痛に感じてしまう方もいるでしょう。
実際にメーカー営業をしている方のなかには、毎日同じ作業ばかりで成長できているのか、スキルが身についているのか不安になってしまう方も多いようです。
メーカー営業はまだまだ年功序列の風潮が残っているところも多く、昇進に時間がかかる傾向にあります。
そのため、一般営業と比べて成長を実感するためには、業務に関する資格を取得したり、自社製品の理解を深めたりするなどの工夫が必要です。
③個人へのノルマが少なめ
メーカー営業は、営業職にも関わらず、個人へのノルマが少ない傾向にあります。
理由は既存顧客との取引が中心で、営業チームごとの売り上げを追っていくスタイルだからです。
営業ノルマは基本的にチームへ課されるため、基本的に個人のノルマは少なくなります。
営業職を辞めたいと感じる理由には、ノルマを達成しなければいけないプレッシャーからくる精神的なストレスが挙げられます。
そのため、個人ノルマが少なさはメーカー営業の大きな魅力です。
営業ノルマに追われることに疲れてしまった方は、メーカー営業への転職を検討してみるといいでしょう。
④残業が少ない
メーカー営業（ルート営業）は、一般営業と比べて残業が少ない傾向にあります。
ルート営業は業務内容に大きな変化がなく、仕事にかかる時間の目安がわかりやすいため、大きなトラブルがない限り残業は少ないです。
また、メーカーの企業は大手企業が多いことも残業が少ない理由のひとつでしょう。大手企業はワークライフバランスを重視し、残業に厳しいところも増えてきています。
営業職は残業や休日出勤が多く、労働環境が過酷なイメージをもたれがちです。ただ、メーカー営業は当てはまらない場合が多いです。
営業職にチャレンジしてみたいと思うものの、こういった過酷なイメージからなかなか一歩を踏み出せない方は、比較的残業の少ないメーカー営業への転職をおすすめします。
メーカー営業は楽しい？仕事のやりがい5つ
メーカー営業には「給料のブレが少ない」「業務内容が同じになりやすい」など、一般営業に比べてデメリットになる特徴がありました。では、メーカー営業にはどのようなやりがいがあるのでしょうか？
メーカー営業の仕事のやりがいには以下の5つがあります。メーカー営業特有のやりがいも解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
- 成果がわかりやすい
- 顧客の声を直接聞ける
- 製品の企画・開発に携われる
- 長く続けやすい
- 業界や製品について詳しくなれる
①成果がわかりやすい
メーカー営業は、成果のわかりやすさが大きな魅力です。
メーカー営業は、自分の担当している顧客からどれくらい売り上げが出ているか数字で把握できるため、前任者や過去の売り上げと比べて利益の増加が可視化できます。
その結果、前任者や前月よりも利益が増えていれば成長が感じられ、大きなモチベーションにつながるわけです。
メーカー営業のなかには得られた成果がインセンティブとして還元される企業もあり、成果を上げた分だけ年収がアップするので、よりやりがいを感じやすくなります。
②顧客の声を直接聞ける
顧客の声を直接聞ける点も、メーカー営業のやりがいのひとつです。
営業職は自社の窓口として、顧客と直接やりとりする立場にあるからです。販売した商材の感想や感謝を直接伝えられるのも、基本的には営業職になります。
とくにメーカー営業はルート営業がメインなので、何度も同じ顧客とやり取りをする機会も多いでしょう。
長期間関係を築いてきた顧客の課題を解決したり、自社商品について満足していただけたりしたときには、メーカー営業ならではのやりがいが感じられます。
メーカー営業は「きつい・つらい」といわれがちな職業ですが、人の役に立つ仕事がしたいと考えている方にはぴったりです。
③製品の企画・開発に携われる
企業によっては、メーカー営業が製品の企画・開発段階から携われることがあります。
顧客やユーザーからヒアリングした課題やニーズ、自社製品に対する意見を会社に持ち帰られるからです。
メーカー営業は自身が持ち帰った情報をもとに、販売中の製品の不満点や不足している部分を指摘し、新たな製品の開発への可能性をアピールできます。
一般営業とは違い、メーカー営業は自社で製品を製造しているため、製品の開発・製造に携われる機会は多いです。
実際に企画・提案した製品が誕生し、ユーザーの役に立てば、大きなやりがいを感じられるでしょう。
④長く続けやすい
メーカー営業はきついイメージがあると思われがちですが、実は離職率が低く、長く続けやすい傾向にあります。
メーカーには年功序列の企業が多く、福利厚生が安定していたり、長く続けるほど年収が高くなるからです。
実際に、厚生労働省が発表した「令和4年雇用動向調査結果の概況」によると、新卒で製造業界に入社した人が3年以内に離職する率はわずか10.2%となっています。
1番離職率が高いのは宿泊業や飲食業で26.8%、1番離職率が低いのは鉱業・採石業・砂利採取業で6.3%なので、全体で見ても低い離職率であることがわかります。
あくまでも製造業界全体の離職率なので、必ずしもメーカー営業のみに当てはまるわけではありませんが、全体的に離職率はあまり高くないでしょう。
営業職は給料が急激に上がらないけれど、下がることもないため、安定して長く続けられる職種といえます。
⑤業界や製品について詳しくなれる
業界や製品に詳しくなれる点も、メーカー営業のやりがいのひとつです。
メーカー営業は業界の一線で働くことで、多くの人と関わりを持つので、自社製品はもちろんのこと、業界にも自然と詳しくなります。
業界や製品に詳しいことは、メーカー営業にとって大きな武器です。
メーカー営業は商品に関する深い知識に加えて、わかりやすく説明する能力が求められます。
実際に顧客に自社製品を紹介するとき、業界や製品に詳しければ、さまざまな観点から自社製品の魅力をアピールできます。
その結果、売り上げを上げることにもつながり、自身の成長も感じやすいです。
メーカー営業が向いている人とは？5つの特徴を紹介
メーカー営業には「製品の企画・開発に携われる」「長く続けられる」などのやりがいがあります。では、次はメーカー営業が向いている人の特徴を見ていきましょう。
メーカー営業が向いている人の特徴は次の5つです。
- ルート営業を経験したい人
- BtoBビジネスが好きな人
- 自社製品を好きになれる人
- 給料が安定しているところで働きたい人
- 顧客と長期的な付き合いをしたい人
一般営業職に向いていなくても、メーカー営業職に向いている場合もあるので、一つひとつチェックしていきましょう。
①ルート営業を経験したい人
メーカー営業は、ルート営業を経験したい人に向いています。基本的に、メーカー営業の主な業務は「ルート営業」だからです。
ルート営業の役割は、新規営業のように一発で大きな受注が取れる派手なものではありません。日頃の地道な努力の積み重ねが成果につながる仕事です。
「固定のクライアントとじっくり関係を築いていきたい」「クライアントの成長を中長期的にサポートしたい」と考えている方には、メーカー営業が向いています。
②BtoBビジネスが好きな人
メーカー営業は、BtoBビジネスが好きな人にも向いています。メーカー営業の取引相手は、基本的に商社や販売代理店などの法人だからです。
BtoBビジネスでは、身近でない製品やサービスを取り扱うことがめずらしくありません。
そのため、次のような動機を持つ方は、BtoBビジネスがメインのメーカー営業向きといえます。
- 新しいものが好き
- 刺激的な環境で働きたい
- 大きな仕事に時間をかけて取り組みたい
- 世の中にインパクトを与えられる大きなプロジェクトに携わりたい
一般消費者を対象としたBtoCの営業よりも、大きな金額が動くことから、「自分の成果が会社の売り上げに大きく左右する」などのやりがいも感じやすいでしょう。
③自社製品を好きになれる人
メーカー営業は自社製品に興味を持ち、好きになれることが重要になります。自社で製造している製品に興味をもてなければ、仕事を苦痛に感じてしまう可能性があるからです。
実際、営業職をしている人のなかには自社製品がどうしても好きになれず、製品を売ること自体に罪悪感を覚える方もいます。
そのような精神状態のまま営業職を続けた結果、精神的に病んでしまい、営業職を続けられなくなってしまった方もいるようです。
そのため、メーカー営業に転職する場合は「自分が顧客ならこの製品を買うか？」と考えた際に、胸を張って「Yes」といえるような製品を扱っているメーカーを選びましょう。
④給料が安定しているところで働きたい人
給料が安定しているところで働きたいと思っている方もメーカー営業に向いています。
メーカー営業は取引履歴があり、ある程度の信頼関係が構築された顧客のルート営業が多いため、売上高が安定しているからです。
また、法人が顧客対象の傾向が多いことも売上高が安定している理由として考えられます。
業界ごとに違いはあるものの、メーカー企業には老舗や大手が多く、社会経済の変動が多少あっても安定した給料を維持しやすいです。
給料が安定しているところで長く働きたいと思っている方は、メーカー営業を検討してみましょう。
⑤顧客と長期的な付き合いをしたい人
メーカー営業では、ルート営業がメインになるため、顧客との長期的な関係を築くことが必須になります。
顧客に商品を購入してもらうためには、長期的に関係を維持し、信頼してもらう必要があるからです。
顧客に信用してもらうためには、定期的に訪問したり、要望を丁寧にヒアリングしたりするなどの地道な行動が重要になります。
そのため、顧客と長期的な付き合いをしたいと考えている方は、メーカー営業に向いている可能性が高いです。
メーカー営業でよくある質問
ここまでメーカー営業について解説してきましたが、さまざまな情報に触れることで不安に感じることも多いでしょう。
そこで、メーカー営業への就職・転職を検討している方に、よくある質問を2つピックアップして紹介していきます。
メーカー営業でよくある質問は以下の2つです。
- メーカー営業の大手は？
- メーカー営業は新卒でも働ける？
小さな疑問でもできるだけ解消したうえで、安心して就職・転職活動を進めていきましょう。
メーカー営業の大手は？
メーカー全体の平均年収ランキングのうち、上位5社を紹介します。
| 企業名 | 業種 | 平均年収 |
| キーエンス | 電気機器 エレクトロニクスメーカー |
2,111万円 |
| 三菱ケミカルホールディングス | 化学メーカー | 1,738万円 |
| ソレイジア・ファーマ | 医薬品メーカー | 1,560万円 |
| ファナック | 電気機器 エレクトロニクスメーカー |
1,364万円 |
| サンバイオ | 医薬品メーカー | 1,351万円 |
上記の表のとおり、メーカー業界の大手として、キーエンスや三菱ケミカルホールディングスなどの有名な企業が挙げられます。
大手のメーカー営業職に転職したい方は、上記の業種のメーカー企業をおすすめします。
メーカー営業は新卒でも働ける？
結論、メーカー営業は新卒でも働けます。
営業職はつらいイメージを持たれることが多いですが、新卒でメーカー営業として働くことには、以下のようなメリットがあります。
- 成長が実感しやすい
- ニーズ把握力やリサーチ力が身につく
- コネクションが作れる
- ノルマに応じてインセンティブがもらえる
とはいえ、未経験で大手企業のメーカー営業への就職は難しいので、まずは中小企業のメーカー営業から始めることをおすすめします。
まとめ
メーカー営業は「自社製品に詳しくなれる」「製品の企画・開発に携われる」など、他の営業職にはないやりがい・楽しさが魅力です。
一方で、「成果が収入に反映されにくい」「業務内容が同じになりやすい」など、メーカー営業ならではのキツさもあります。
本記事を参考に、メーカー営業への転職を検討してみましょう。
hape agentでは営業職に特化した支援を行っているため、ご自身にあった業界を紹介できます。
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