売れる営業のコツ！準備や商談時に意識したいこと20選！

営業にはさまざまなコツがあり、ポイントを押さえながら経験を積むことで成約率も高めていくことができます。

本記事では営業のコツを事前準備・日々の習慣・営業の場面の3つに分けながら全部で20個紹介していきます。

営業で効果的な話し方も合わせて紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

準備が何より大事！事前に済ませたい営業のコツ5選

まずは、事前準備として済ませておきたい営業のコツとして以下の5つをご紹介していきます。

• ターゲットを絞る
• 自社と競合について調査する
• 顧客の生の声を聞く
• 話の構成を考える
• 成約した顧客の傾向を把握する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

①ターゲットを絞る

まずは営業の事前準備として、ターゲットを絞りましょう。

ターゲットを絞ることで自社製品の見込み客の選別ができ、ニーズの把握や成約率アップにもつながりやすくなります。

成約率が高くなればモチベーションアップにもつながり、日々の営業活動にもよい影響が期待できるでしょう。

ターゲットの絞り方として、一般消費者をターゲットにする場合は、以下の属性が挙げられます。

• 年齢
• 性別
• 職業
• 年収
• 家族構成

反対に、企業をターゲットにする場合は、企業規模や業種、経営課題などが顧客を絞るための属性になるでしょう。

また、どのような課題を抱えているのか、どのような情報に関心があるのかも重要な指標になります。

②自社と競合について調査する

営業の事前準備として自社と競合の調査も挙げられます。

ただ自社商品の説明をしているだけでは、顧客へ納得感を与えられません。自社と競合の強み・弱みや特徴を比較することで自社商品の優位性を理解しやすくなります。

自社や競合についての詳しい理解は、顧客への営業にも納得感が増し信頼も得やすくなるでしょう。

調査する際はネットや本で調べるだけでなく、実際に使用したり経験してみることをおすすめします。

③顧客の生の声を聞く

営業の事前準備では顧客の生の声を聞くことも大事です。

営業職で語られる顧客のニーズは一般論でしかなく、実際の顧客の悩みはもっと複雑なケースが多いです。

また、時代の変化とともに顧客のニーズも変化していきます。

そのため、実際に顧客と接して生の声を聞くことで、具体的な課題やニーズを直接知ることが大事です。

例えば企業に向けた営業であれば、営業する相手だけでなく、実際に製品・サービスを利用する現場担当者や失注した顧客に向けて、ヒアリングを実施し、自分や自社の改善点を見つけていきましょう。

④話の構成を考える

営業の事前準備の時点で、話の構成を考えることも大事です。

顧客に分かりやすく説明するためには、納得感のある話の構成が欠かせません。結論を最初に伝え、根拠や事例を元に説明することで、相手に理解してもらいやすくなります。

話の構成は、事前に準備をして頭に入れておかなければ営業の場面で発揮できません。

また、顧客のタイプに合わせて、何パターンも用意しておくことが大事です。

実際の商談での効果に合わせながら、少しずつ構成を磨いていくことで、より洗練された営業トークができます。

⑤成約した顧客の傾向を把握する

成約した顧客の傾向を、準備の段階で把握しておきましょう。過去に成約した顧客の傾向の把握は、営業の精度を高める上で役立ちます。

顧客の属性や購入履歴、商談内容などを分析して、成約につながりやすい顧客の特徴を把握しましょう。

また、顧客の傾向をチームで共有することで、会社全体の成約率の向上にもつながります。

トップセールスの意識！日々の習慣からできる営業のコツ6選

続いては、日々の習慣からできる営業のコツを6つご紹介していきます。

• 数字目標を細かく立てる
• トップセールスの真似をする
• 振り返りを習慣づける
• 上司や同僚のフィードバックを受ける
• わからないことはすぐに聞く
• とにかく行動量を増やす

それぞれを参考にしながら日々の仕事に活かしてみてください。詳しくみていきます。

①数字目標を細かく立てる

営業では数字目標を細かく立てることが重要です。

• 成約率50％を達成する
• 営業成績全国1位になる

上記のような大きな目標は、仕事をするうえで比較的立てやすいです。しかし、大きな目標の通過点となる、小さな数字目標の重要性も忘れてはいけません。

• 1日10件のアポをとる
• 100件は必ず電話をかける
• 毎朝上位と営業ロープレをする

最終的に達成したい目標の通過点となる、小さな目標を細かく立ててみましょう。

小さな目標の達成はモチベーションアップにもつながり、日々の営業活動により取り組みやすくなります。

また、目標を達成できなかった場合には原因を分析して、改善策を考えることで成長にもつながります。

②トップセールスの真似をする

営業がうまくいかない場合は、トップセールスの真似をするのもおすすめです。

営業のトップセールスには共通の特徴や習慣があります。彼らの行動や考え方を真似することで、営業力を向上させられます。

社内のトップセールスの商談に同席させてもらったり、営業報告書を読んだりして、営業ノウハウを吸収していきましょう。

また、トップセールスが推奨する書籍やセミナーに参加するのもおすすめです。

③振り返りを習慣づける

営業のコツとして、振り返りを習慣づけることもおすすめです。

1日のなかで良かった点や改善点を振り返り、営業日誌やカレンダーなどにメモしていきます。

積み重なった振り返りを後から見返すことで次第に自身の強みや弱みなどが明確になってくるでしょう。

成功事例や失敗事例は、自分なりの効果的な営業方法を見つけることにもつながります。

振り返りは、自分自身の成長を促す上で重要な習慣です。

④上司や同僚のフィードバックを受ける

営業がうまくいかない場合は、上司や同僚のフィードバックも受けてみましょう。

営業がうまくいかない時ほど、自分だけで営業活動を客観的に評価するのは難しいです。

上司や同僚にフィードバックをもらうことで、自分では気付かない改善点を発見することができるでしょう。

自分自身で考えて行動することも大事ですが、思い切って相談してみるとよいです。社内のコミュニケーションの機会も増えるためおすすめです。

⑤わからないことはすぐに聞く

わからないことをすぐに聞く癖も営業では大事です。

わからないことを放置しておくと、営業がうまくいかないだけでなく、大きなトラブルにつながる恐れもあります。

わからないことは、上司や同僚に遠慮せずに質問しましょう。

ただし、まずは自分で調べて解決策を見つけることも大事です。そのうえで深掘りした内容を相談すると、より深い知見を得られます。

⑥とにかく行動量を増やす

営業がうまくいかないときほど、とにかく行動量を増やすことも大事です。

営業力を向上させるためには、経験を積むことも欠かせません。多くの顧客と接することでさまざまな状況を経験でき、自分のなかに知識やパターンが積み上げられます。

成約率が低くても必ず学びはあるため、諦めずに行動量を増やしましょう。行動量を増やすことでつかむ成功体験は、自信にもつながります。

成約率を高める！商談時の営業のコツ5選

続いては、成約率を高める商談時の営業のコツを5つご紹介していきます。

• 相手目線を徹底する
• 自分自身のことを開示する
• アイスブレイクを活用する
• テストクロージングをする
• 即レスを心がける

実際の営業の場面で使えるテクニックも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

①相手目線を徹底する

商談ではとにかく相手目線を徹底することが大事です。

営業がうまくいかないときほど、商品の説明や売り込みに必死になりがちです。しかし、顧客は自分の課題を解決したり、ニーズに応えてくれる商品やサービスを求めています。

自社の商品やサービスの良さをアピールするだけでなく、顧客の視点に立った営業を心がけましょう。

顧客の状況や背景を汲み取る努力も大事です。

②自分自身のことを開示する

商談では、自分自身のことを開示することも意識してみましょう。

顧客は、信頼できる相手から商品やサービスを購入したいと考えています。自分自身のことを開示することで、顧客との距離を縮め信頼関係を築きやすくなります。

出身地や趣味など、共通の話題を見つけるのもよいでしょう。

ただし、プライベートな情報を過度に開示するのは逆効果になってしまいます。顧客との関係性を加味しながら、適切な距離感を保って接してみてください。

③アイスブレイクを活用する

商談の雰囲気を和ませるために、アイスブレイクの活用もおすすめです。

アイスブレイクは顧客とのコミュニケーションを円滑にするだけでなく、本題にスムーズに入るための準備にもなります。

雑談や軽いジョークなどを交え、顧客の緊張を解きほぐす練習をしてみてください。

ただし、アイスブレイクが長すぎると、本題に入る時間がなくなってしまう可能性があります。状況に合わせながら、適切なアイスブレイクを心がけましょう。

④テストクロージングをする

商談では、テストクロージングもおすすめです。

テストクロージングとは顧客の購入意欲を確認するための質問です。

• 「この商品について何かご質問はありますか？」
• 「もしご契約いただける場合、いつ頃がご都合よろしいでしょうか？」

上記のように、商談の途中でテストクロージングをすることで、顧客の反応を見ながら営業活動を進められます。

テストクロージングも適切なタイミングがあるため、営業の上手な人に相談しながら身につけてみるとよいです。

⑤即レスを心がける

商談後の顧客からの質問や要望には、迅速に対応しましょう。

即レスは顧客に安心感を与えるだけでなく、誠意を伝えることにもつながります。メールや電話だけでなく、SNSなどを活用するのもよいでしょう。

ただし、即レスを意識するあまり、内容が疎かになってしまうのは逆効果です。丁寧かつ迅速な対応を心がけましょう。

すぐに回答できない場合は、調べてから報告する旨を伝えるだけでも効果的です。

売れるトーク！営業における話し方のコツ4つ

ここからは、営業で効果的な話し方のコツを4つにまとめて紹介します。

• わかりやすく話す
• 売り込みすぎない
• 言葉の使い方を選ぶ
• 相手の話を丁寧に聞く

すでに理解しているつもりでも、あらためて見直してみると、新たな気付きがあるかもしれません。それぞれ詳しくみていきます。

①わかりやすく話す

営業の際には専門用語や業界用語を多用せず、誰にでも理解できる言葉で話しましょう。

特に顧客が業界に詳しくない場合、専門用語は逆効果です。話の内容がわからず不信感につながってしまう場合もあります。

具体例を交えながら簡潔で分かりやすい説明を心がけましょう。また、話の構成も重要です。

結論を最初に伝え、根拠や事例を説明することで、相手に理解してもらいやすくなります。

②売り込みすぎない

営業では売り込みすぎないことも大事です。

顧客は、売り込みを嫌う傾向があります。自社の商品やサービスの良さをアピールするだけでなく、顧客の課題やニーズに寄り添うことが大切です。

顧客の状況によっては、自社の商品が向いていないとはっきり伝えることで、むしろ好感を得られる場合もあります。

親身になって顧客の悩み解決やニーズを埋められるかどうかを、とにかく考えてみるとよいでしょう。

③言葉の使い方を選ぶ

営業の際の言葉遣いは、相手に与える印象を大きく左右します。

丁寧な言葉遣いを心がけ、失礼な言葉遣いは避けましょう。ネガティブな言葉遣いや誇張表現も控えるべきです。

ポジティブで誠実な言葉遣いを心がけることで、顧客との信頼関係を築くことができます。

また、顧客タイプに合わせて、わかりやすい言葉やアカデミックな言葉など使い分けるテクニックもおすすめです。

④相手の話を丁寧に聞く

営業ではとにかく相手の話を丁寧に聞くことが重要です。

顧客の話を聞かなければニーズの把握もできません。また、自身の話を聞いてもらえるといった安心も与えられます。

話を遮ったり、結論を急いだりせず相手の言葉に耳を傾けましょう。

適度に相槌を打つことで相手への興味も伝えられます。また、顧客の話のなかでわからないことには、興味を示して質問をすることも有効です。

営業のコツに関するよくある質問

最後に、営業のコツに関するよくある質問を2つご紹介していきます。

• 訪問営業や飛び込み営業のコツは？
• ルート営業のコツは？

同じ悩みを抱えている方は参考にしてみてください。

訪問営業や飛び込み営業のコツは？

訪問営業や飛び込み営業のコツとして以下が挙げられます。

• 事前に顧客の情報を収集して絞り込む
• 提案資料やサンプルを用意する
• 明るく、丁寧な挨拶を心がける
• 飛び込み営業であることを正直に伝える
• 相手の都合を考慮する
• 身だしなみを整える
• 感謝の気持ちを伝える

飛び込み営業はうまくいかないことも想定しながら気持ちを切り替えてチャレンジすることも重要です。

ルート営業のコツは？

ルート営業のコツは顧客のニーズの的確な把握です。

既存の取引先という関係だからこそ話せる些細な悩みや少しの変化を察知して、解決策の提案が大事です。

また、競合他社の情報にも精通しておくことで、顧客からの信頼を得やすくなります。

まとめ｜営業のコツを学びたいならhape Agentへ相談！

本記事では営業がうまくいかなくて悩んでいる人に向けて営業のコツを事前準備、日々の習慣、営業の場面の3つに分けながら解説してきました。

本記事で紹介した営業のコツを参考にしつつ、行動量も増やして多くの経験を積んでみてください。

とはいえ、営業職は業界や環境に左右される職種でもあります。営業がうまくいかないと感じたら転職を検討してみることもおすすめです。

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