営業のスキルを可視化できる！スキルマップの作り方。

今営業として働いている方や、部下に営業メンバーを持つ方は「営業成績がなかなか上がらない」「自分／部下がどれくらい成長できているか分からない」といった悩みをお持ちではありませんか？そんなときに役立つのが、営業職用のスキルマップ。今回は、スキルマップとはどういうものなのか、またどのように作成すればいいのかについて詳しくご紹介いたします。

第1章　スキルマップとは？

持っているスキル・不足しているスキルを可視化するためのマップ。

スキルマップとは、業務に必要なスキル・能力を項目ごとにまとめて一覧化したシートのこと。その項目に沿って、各営業メンバーの評価を「◯・△・✕」や「1〜5段階」などでつけていきます。では、スキルマップを活用することでどんなメリットが得られるのでしょうか。以下で詳しく解説します。

【メンバー側のメリット】

・自分の強みや弱みを把握できる

仕事に必要なスキル・能力が項目ごとに分かれているため、できていること・できていないことの区別がつきやすくなります。自分の強み・弱みを把握することで、成果を上げやすい営業活動の仕方を掴みやすくなるでしょう。

・今後伸ばすべきスキルが明らかになる

それぞれのスキルについて「◯・△・×」や数値で評価していくため、自分に足りていないスキル・能力が一目瞭然となります。そのため、スキルアップの参考として役立ちます。

・他メンバーの評価が分かり、モチベーションアップに繋がる

各メンバーを全く同じ評価軸で評価するため、ライバルやトップセールスが持っているスキル・能力や、自分に足りない点を把握できます。それが結果的にモチベーションアップに繋がることもあるでしょう。

【評価者側のメリット】

・各メンバーのスキルを一元管理できる

縦軸に各スキル・能力の項目、横軸にメンバーの名前を並べると、それぞれの能力値が一目で把握できるようになります。そのため、メンバー管理や育成に役立つでしょう。

・メンバーとの共通認識が持てる

スキルマップをもとに育成を行うことで、使うワードやそれぞれのスキル・能力がどんなものかなどの認識を揃えることができます。これにより、効率よく成長を促せるでしょう。

・育成方針や人事配置の意思決定に役立つ

スキルマップによって各メンバーの得意・不得意が整理されるため、「どのスキル・能力を伸ばすべきか」「誰をどのチームに配置すべきか」などを決める際の参考として役立ちます。

第2章　スキルマップの作り方・項目一覧

厚生労働省の「職業能力評価シート」を活用してみよう。

ここからは、実際にスキルマップの作り方についてご紹介していきます。

【手順１】営業に必要なスキル・能力の洗い出し

まず必要なのが、営業に必要なスキル・能力の洗い出し。…ですが、イチから行うのはとても大変かつ抜け漏れが発生しやすいため、テンプレートを活用するのがおすすめです。今回は、厚生労働省が出している「職業能力評価シート」を参考にしてみましょう。

職業能力評価シートでは、「エントリー・スタッフ」「シニア・スタッフ」「スペシャリスト・マネージャー」「シニアスペシャリスト・シニアマネージャー」という4つのレベルにあわせてそれぞれシートが分かれています。今回は、レベル1の「エントリー・スタッフ」を参考にしました。

参考：職業能力評価シート（事務系職種）のダウンロード

【手順２】自己評価・上司評価の項目をつける

スキル・能力の洗い出しが終わったら、その隣に評価項目をつけましょう。営業メンバーの自己評価と上司による他者評価の2つを作っておけば、育成や評価振り返りの際に便利です。厚生労働省の職業能力評価シートでは、以下のような評価基準が設けられています。

◯：一人でできている（下位者に教えることができるレベルを含む）

△：ほぼ一人でできている（一部、上位者・周囲の助けが必要なレベル） 

✕ ：できていない（常に上位者・周囲の助けが必要なレベル） 

まとめ

今回は、営業のスキルマップについてご紹介しました。営業は想像以上に幅広いタスクをこなす仕事。必要なスキルも多岐にわたるため、どのスキルが足りていないのか把握しきれていない場合もあります。スキルマップを活用し、効率的に営業成果の最大化を目指しましょう。