中古車営業は稼げる？新車ディーラーとの違いや仕事のやりがいを解説

「中古車ディーラーと新車ディーラーの違いって？」
「中古車ディーラーは何をするの？」

車が好きな方であれば、一度は中古車の営業職や販売職に興味を持ったことがあるのでしょう。

中古車ディーラーは幅広い車種を取り扱うため、お客様に合わせてさまざまな提案ができる比較的自由度の高い営業職です。

本記事では中古車ディーラーの仕事内容から、平均年収、営業のやりがいなどを解説していきます。中古車ディーラーの大変さや、向いている人の特徴なども合わせて紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

中古車営業とは？具体的な仕事内容を紹介

中古車ディーラーは、その名の通り中古車を個人のお客様向けに販売します。

ただし、車の販売以外にも以下のようなさまざまな業務を担います。

• 中古車の仕入れ
• 車の値付け
• アフターメンテナンス
• 集客

商品となる中古車は自社で仕入れなければなりません。仕入れた車のメンテナンスをして車の値付けをしたうえでお客様に販売します。

また、契約してもらった車のアフターメンテナンスや、売上をたてるための集客など、営業以外の業務も担当する場合が多いです。

新車ディーラーとの大きな違いは取り扱う車種です。

新車ディーラーは自動車メーカーと特約を結んでいるため、決められたメーカーの車しか販売できません。

その点、中古車ディーラーは自社でさまざまな車種を仕入れて自由に販売できるため、お客様のニーズに合わせて幅広い提案が可能です。

【稼げる？】中古車営業の平均年収

中古車ディーラーの平均年収は450〜500万円ほどです。indeedに掲載されている中古車販売の平均給与は475万円となっています。（※1）

営業職全体の平均年収は480万〜560万円のため、相場よりも少し低い傾向にあるといえます。

ただし、中古車ディーラーは基本給を低めに設定している一方で、インセンティブが設けられている企業が多いです。そのため、営業成績次第では年収を上げることも可能です。

さまざまな車種を取り扱う自由度の高い営業職のため、営業スタイル次第では年収を大きくあげられる可能性もあるでしょう。

（※1）日本での中古車販売の給与

中古車営業は楽しい？車販売のやりがい3つ

ここからは、中古車営業のやりがいを3つにまとめて紹介します。

• さまざまな車種を提案できる
• インセンティブが付与される
• 顧客と深い信頼関係を築ける

中古車ディーラーに興味のある人は、ぜひ参考にしてみてください。

やりがい①さまざまな車種を提案できる

先述した通り、中古車ディーラーはさまざまな車種を提案できるというメリットがあります。

お客様の中には、具体的な要望がないままなんとなく車が欲しいというニーズを抱えて車の購入を考えている人も多いでしょう。

中古車ディーラーであれば顧客のニーズを引き出しつつ、幅広い車種からそれぞれに最適な提案ができます。

コスト面でも自由に交渉できる点も中古車ディーラーならではの特徴といえるでしょう。

新車の決められた車しか販売できない特約店よりも比較的自由に営業できるため、販売しやすいといえます。

また、さまざまな車種を扱うことで車について詳しくなれる点も中古車ディーラーならではの経験です。

やりがい②インセンティブが付与される

インセンティブが付与される点も、中古車ディーラーのやりがいといえます。

基本給は低めに設定されている企業が多いですが、営業成績によっては高年収も狙えます。

新車ディーラーや特約店ではメーカーのブランドが好きな人や欲しい車が決まっている人でなければ、購入してもらえる確率は低くなります。

そのため、集客やマーケティングなど営業以外の業務が重要です。

一方で、中古車ディーラーは比較的自由な販売活動ができるため、人柄やコミュニケーションスキルを駆使すれば、さまざまなお客様に購入してもらえる可能性があります。

販売しやすい上にインセンティブが付与されるため、営業スタイルによっては稼ぎやすい職種といえるでしょう。

やりがい③顧客と深い信頼関係を築ける

顧客と深い信頼関係を築ける点も、中古車ディーラーのやりがいといえます。

車は人生の中の大きな買い物であり、お客様も購入する時の記憶や担当ディーラーの印象は残りやすいです。

また、家族のいるお客様は車の購入によって生活が豊かになる場合もあるでしょう。

中古車ディーラーはお客様の人生のイベントの1つに関われるため、その他の営業職よりも深い信頼関係を築けます。
アフターメンテナンスや車検なども含めると何十年もの付き合いになる場合もあるでしょう。

お客様と深い付き合いをしていく営業スタイルが得意な人にはおすすめの職業です。

【ノルマが大変？】中古車営業がきついと言われる理由3つ

その他の営業職と同様に、中古車ディーラーにも大変さやきついといわれる理由があります。

ここでは、中古車ディーラーがきついと言われる理由を3つにまとめて紹介します。

• ノルマが課せられる
• 厳しいクレームを受ける場合がある
• 土日に出勤する会社が多い

車を販売する楽しさだけでなく、厳しさやきつさも同時に把握しておきましょう。

理由①ノルマが課せられる

中古車ディーラーには、ノルマが課せられる厳しさがあります。

どのような営業職にもノルマはつきものであり、中古車営業も例外ではありません。
車を販売しなければ会社の売上はたたないため、ノルマがクリアできない営業には上司や会社からプレッシャーがかけられる場合があります。

また、中古車ディーラーは基本給が低めに設定されている企業が多いため、成績をあげなければ給料も低くなってしまいます。

ノルマを達成できないことによって、自身の給料が低くなってしまうというプレッシャーも乗り越えなければなりません。

マイペースにのんびり営業していきたい人には厳しい職業といえます。

理由②厳しいクレームを受ける場合がある

中古車ディーラーは、厳しいクレームを受ける場合があります。

営業担当者の手続きの不備や購入した車のトラブルはお客様からの厳しいクレームにつながります。

車は大きな買い物であり購入者も楽しみにしているなかで、納車やその後の車のある生活までスムーズにいかないと不快な思いもしやすいでしょう。

ディーラー側からするとトラブルにならないと思っているような些細なことでもクレームにつながってしまうため、小さなことへも気配りが欠かせません。

理由③土日に出勤する会社が多い

土日に出勤する会社が多い点も中古車ディーラーの大変さの1つです。

一般的に、車を購入するお客様は休日に来店します。そのため販売者は休日に出勤しなければなりません。

休日の方がお客さんの数も増えるため、むしろ土日は車を多く売るチャンスであり、いつも以上に力を入れて営業する必要があります。

休日出勤が多い中古車ディーラーはプライベートの予定を立てづらい職種といえるでしょう。

売れる営業の特徴！中古車営業に向いている人4選

ここからは、中古車ディーラーに向いている人の特徴を4つ紹介します。

• 自動車が好き
• 人との会話に抵抗がない
• クレーム耐性がある
• 学習意欲がある

中古車ディーラーの適性があれば、営業成績もあげやすく活躍できます。自身の性格や特徴と照らし合わせながら参考にしてみてください。

特徴①自動車が好き

自動車が好きな人は、中古車ディーラーに向いています。

車を販売する職業なので、営業する商品を好きになってお客様へ薦められると、中古車ディーラーとしても強みになります。

車を購入するお客様も、自信をもって薦められる車には乗ってみたいと考えるはずです。

また、中古車ディーラーは扱う車種に制限がなく、どのようなメーカーの車でも自由に販売できます。

さまざまな車に触れながら知識を身につけられるため、自動車好きの人は楽しく仕事ができるでしょう。

特徴②人との会話に抵抗がない

人との会話に抵抗がない人も、中古車ディーラーに向いています。

中古車の営業は個人のお客様が顧客であり、さまざまな人とコミュニケーションをとります。

仕事や趣味、普段の生活の話など、いろいろなことに興味を持って会話を楽しめる人であればお客様とのコミュニケーションが苦になりません。

楽しそうに会話ができればお客様への印象もよくなり、営業成績にもつながるでしょう。

会話を楽しめる人が中古車ディーラーでもっとも活躍できる可能性があります。

特徴③クレーム耐性がある

中古車ディーラーには、クレーム耐性が求められます。

先述した通り、中古車ディーラーをしていると想像しないような些細なことでクレームを受ける場合があります。

部下や同僚ディーラーの起こすトラブルによって、会社や店舗全体がクレームの的になることもあるでしょう。

そのような場合でも、真摯に受け止め反省を次に活かす姿勢が求められます。

クレームを受けて精神的にきつくなってしまう人は、中古車ディーラーで長く働くことは難しいかもしれません。

特徴④学習意欲がある

学習意欲がある人は、中古車ディーラーに向いているといえます。

中古車はさまざまな車種を取り扱うため、それぞれの車の特徴について理解しておく必要があります。

また、車の購入に関連する保険やメンテナンスについての知識も必要です。

自動車について詳しくない人でも、学習して車について詳しくなれば中古車ディーラーとして充分活躍できるでしょう。

基礎知識に加えてニッチな業界や車の話までできれば、お客様の興味を惹くこともできます。

中古車営業のコツとは？売れる人の営業手法4選

中古車ディーラーは、インセンティブも設けている会社も多く、高年収も狙いやすいです。ここでは、中古車ディーラーで売れるコツを4つまとめて紹介します。

• ニーズを引き出す
• 無理に売り込まない
• 購入した先の未来をイメージしてもらう
• 自分なりの特徴を活かす

それぞれ詳しくみていきましょう。

中古車営業のコツ①ニーズを引き出す

中古車営業のコツとして、ニーズの引き出しがあります。

中古車の購入を検討しているお客様の中には、買いたい車が決まってなかったり、車を買うことに対するイメージが漠然としていたりする人が多いです。

そのため、車の購入を検討したきっかけや普段どのような用途で利用するかなど、顧客のニーズを引き出すことが大事です。

ニーズを引き出すことで、一人ひとりに最適な予算内での車を提案できるようになります。

親身になってニーズを引き出してくれる担当者は顧客も信頼しやすいでしょう。

中古車営業のコツ②無理に売り込まない

中古車営業のコツとして、無理に売り込まない点もあげられます。

来店するお客様はなんとなく中古車を見てみたいという人も多いです。中古車に対してあまりよい印象を持っておらず、目で見て確認したいお客様もいるでしょう

無理に売り込もうとして、押し売りされたという印象を受けられると、自社で購入してもらえなくなります。

車の特徴や新車と比較した際のメリット・デメリットなどを丁寧に伝えて、それぞれのお客様にとって適しているかの判断をプロ目線で伝えてあげることが大事です。

たとえその場では売れなかったとしても、幅広い車種を扱う中古車ディーラーであれば、その他の車の販売へつなげられる可能性があります。

中古車営業のコツ③購入した先の未来をイメージしてもらう

中古車営業では、購入した先の未来をイメージしてもらうことも大事です。

お客様は車が欲しいのではなく、車を購入することで得られる生活や便利さです。

そのため営業の際は、車の利用用途やニーズを引き出して最適な車を提案したうえで、車を購入するとどのような生活になるのかをイメージしてもらいましょう。

購入した先の未来をイメージしてもらえれば、より具体的なニーズの引き出しにもつながります。

提案している車よりもさらに満足してもらえる中古車が見つかるかもしれません。

中古車営業のコツ④自分なりの特徴を活かす

中古車営業では、自分なりの特徴も活かしていきましょう。

中古車ディーラーは自由度の高い営業活動ができ、また、お客様も漠然と車が欲しいという要望で来店することが多いです。

つまり、営業スキルや自身の人柄で惹きつけられる要素が大きいということです。

豊富な車の知識を活かしたり、コミュニケーションスキルで信頼関係を構築したりして、自分なりの営業スタイルを活かしていくとよいでしょう。

中古車営業に有利な資格2つ

最後に、中古車営業をするうえであると有利な資格を2つ紹介します。

• 中古車販売士
• 中古車査定士

中古車ディーラーへの転職を検討している人はぜひ参考にしてみてください。

①中古車販売士

中古車販売士は日本中古自動車販売協会連合会が運営する民間資格です。

中古車販売士資格を取得している販売員は、一連の試験や研修を経て中古車を見極める目を持った販売士として認定されます。

実材の中古車を見極める目や知識はもちろん、資格を保有していることで購入を検討しているお客様にも安心してもらいやすくなります。

営業活動のなかで、中古車販売士を取得していることを伝えるだけでも大きな武器になるでしょう。

受験資格は以下の通りです。

JU会員販売店または自動車公正取引協議会会員店に所属し、次の要件を満たす者
年齢:18歳以上　経験：実務経験1年以上　保有資格:普通自動車1種免許

引用：中古自動車販売士 研修試験について

②中古車査定士

中古車査定士は一般財団法人日本自動車査定協会が運営する民間資格です。

中古車を販売する会社は仕入れを行い、独自に値付けをしたうえで販売します。中古車の値付けにおいて、中古車査定士が重要になります。

中古車販売士と同様に、資格を取得しておくことで購入者の安心につながるでしょう。

なお、受験資格として、整備士としての実務経験が半年以上かつ、協会所定の研修を修了していることが必須です。

まとめ｜中古車営業への転職はプロへ相談！

本記事では中古車ディーラーの仕事内容や平均年収、やりがいなどを紹介しました。

中古車ディーラーはさまざまな車種を取り扱うため、幅広い提案ができるというメリットがあります。車好きの人であれば自身が興味のあることを仕事にできるため、営業でも活躍しやすいでしょう。

インセンティブによって高年収を狙える職種でもあるため、車好きの人はぜひチャレンジしてみてください。

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