Success manual転職成功ガイド

〇〇オフィス
幼稚園や保育園向けにカメラマン派遣、写真販売サービス、卒園アルバムの制作、業務効率化システムの導入などの営業をしている。
既存顧客を中心に担当し、〇〇〇団体程度を担当。
顧客へのヒアリングを徹底的に行い、押し売りにならないことを心掛けた結果、多くの追加の依頼をいただくことができている。
またサービスを使いやすいものだと認識してもらうため、導入時のフォローや定期的なフォローを行い、稼働率を下げないようにしている。
その結果、〇〇〇〇年度は個人通期予算〇〇〇％達成、チームとしても〇〇〇%達成。
チームは全社で〇番の成績をおさめることができた。
コロナ禍において、〇〇〇〇年度も大きな打撃を受けたが、柔軟に提案商材を変え、予算達成に向け貪欲に動いた。
〇〇〇〇年〇月からはチームリーダーとして部下〇名のマネジメント業務にも従事。
【営業実績】
〇〇〇〇年度
（個人）
目標：〇〇,〇〇〇,〇〇〇円
実績：〇〇,〇〇〇,〇〇〇円
達成率：〇〇〇％
〇〇〇〇年度
（個人）
目標：〇〇,〇〇〇,〇〇〇円
実績：〇〇,〇〇〇,〇〇〇円
達成率：〇〇〇％
（チーム）
目標：〇〇〇,〇〇〇,〇〇〇円
実績：〇〇〇,〇〇〇,〇〇〇円
達成率：〇〇〇％
※〇〇〇〇年度ベストチーム賞受賞
【達成に向けての行動】
①戦略立てた営業活動
既存顧客が主な取引先ではありますが、顧客との取引状況は様々なので、自身で取引先ごとのステータスを定め、注力団体を設定しています。そして、その団体に向けてクロスセル、アップセルができるように活動しました。
方法としては電話やオンライン商談、訪問などで定期的に関わりをもち、顧客の現状についてヒアリング、それにあったサービスの紹介を続けました。
結果として、注力団体として設定した〇〇団体中〇〇団体の売上を大きく伸ばすことができ、〇〇〇〇年度の目標達成の大きな要因となりました。
〇〇〇〇年度以降はリーダーとしての役割の比重が大きくなったため、メンバーと注力団体を設定し、活動できるようサポートをしています。
②顧客への徹底的なヒアリング
売り切りのサービスではなく、いかに継続して利用していただくか、定期的に利用していただくかが大切なサービスであることから、常に顧客の真のニーズは何なのかを考えながら、ヒアリングを続けてきました。
また、定期的に自社のサービスを使っていただいた結果がどうなっているかを報告し、想定していたものとずれがないか、より良いサービスにするにはどのようにすればいいかをまたヒアリングしています。
自社の状況も考えながら、顧客のニーズの実現に向けてできることはないか動いた結果、信頼関係を構築することができ、継続利用、追加受注に至っています。
③定期的な活動の見直し
週次で予実の確認をし、目標達成に向けてどのように動くべきかを考えています。当初計画した方法では思っていたような結果が出ない時は、方法を変えたり、計画自体を見直したりしながら目標達成に向けて行動しました。
また、メンバーとも同様の振り返りを行い、チームの目標達成に向けて行動しています。成功事例も失敗事例も積極的に共有し、チームとして成果が出せるようにしています。
【営業スタイル】既存顧客〇〇〇％
【担当地域】〇〇全域、〇〇県、〇〇県
【取引顧客】〇〇全域、〇〇県、〇〇県の幼稚園、保育園、こども園など
【取扱商品】
カメラマン派遣サービス
写真販売システムの提供・・・
卒園アルバムの制作・・・オンラインでのアルバム制作ツールの営業
業務効率化システム・・・園児の登園・降園管理、職員のシフト管理などのクラウド型システムの販売
【実績】〇〇〇〇年度ベストチーム賞受賞
グループメンバー〇名 リーダー

〇〇営業所
介護用品のレンタル営業に従事。レンタル、販売、リフォームなど、在宅介護全般のサービスの営業。
居宅介護支援事業所に所属するケアマネジャーを相手に営業、利用者を紹介してもらうスタイルの営業。
新規開拓、深耕営業ともに行う。
〇〇〇〇年から〇〇〇〇年までは〇〇市をメインエリアとして担当、〇〇〇〇年は拠点〇位、〇〇〇〇年は拠点〇位、ブロックで〇位の新規獲得数、達成率をあげる。
〇〇〇〇年は営業範囲を広げ、〇〇府北部全域への新規営業と後輩への育成を行う。
【営業実績】
〇〇〇〇年度
（個人）
新規獲得目標：〇〇件
新規獲得実績：〇〇件
達成率：〇〇〇％（拠点〇〇名中〇位）
〇〇〇〇年度
（個人）
新規獲得目標：〇〇件
新規獲得実績：〇〇件
達成率：〇〇〇%（拠点〇〇名中〇位）
【達成に向けての行動】
①リピート受注に向けた行動
リピート受注が新規獲得の多くを占めていたこともあり、常にまた仕事がしたいと思っていただけるように活動していました。
そのために何気ない会話の中からニーズをヒアリング、深堀を繰り返し、相手にとって最適なアプローチ方法を考えながら営業した結果、〇〇〇〇年度新規受注の〇割程度を既存の顧客から獲得することができました。
また、同様のアプローチを取引はあるものの、関係性が希薄な顧客に向けても行った結果、新規での依頼をいただくことができ、〇〇〇〇年度新規受注の〇割程度に至りました。
また、〇〇〇〇年度以降はサブ営業に多くの顧客を引き継ぎましたが、変わらず依頼をいただくことができていました。
②スピード感をもった対応
初めの対応がエンドユーザーの生命に関わってくる可能性がある業界であることもあり、常に最速で行動できるようにしていました。
極力顧客やエンドユーザーの希望する納期で納品できる様に手配を進めていましたが、希望の商品がない場合もあるので、その場合は代替品を用意するなど、「できない」と返答することがないように心がけていました。その行動が評価され、多くの依頼をいただくことができました。
③他職種との連携
ケアマネジャーが顧客のほとんどを占めますが、エンドユーザーとの関わりの中で、他の介護関連の職種の方との出会いも多くありました（訪問介護、訪問看護、訪問リハビリなど）。出会う全ての方々と積極的にコミュニケーションをとった結果、介護方法、リハビリなどの多くの学習に繋がったことはもちろんですが、そこから派生して介護保険を利用しないレンタルや販売につながることもあったり、他のエンドユーザーを紹介していただいたりと業績に繋げることもできました。
【営業スタイル】新規顧客〇〇％、既存顧客〇〇％
当初は新規〇〇〇％
新規顧客は飛び込み訪問中心、既存顧客は電話やメール、訪問、同行など
【担当地域】兵庫県、〇〇府
【取引顧客】ケアマネジャー
【実績】〇〇〇〇年、〇〇〇〇年新規獲得件数、達成率ともに拠点〇位
グループメンバー〇名、サブリーダー的立ち位置で営業リーダーを担う。