Success manual転職成功ガイド

大学卒業後、〇〇〇〇〇〇〇株式会社に入社。医薬情報担当者として、主に整腸剤を扱い、〇〇県全域の大学病院を中心に基幹病院や個人開業医などの施設を〇人で担当。また、医療従事者に向けた講演会を企画立案し、クライアントであるドクターや薬剤師等から高い評価を受けた結果、新規で薬剤を採用して頂くなど、自社製品のシェア拡大に貢献してきました。その後、株式会社〇〇〇〇〇に入社をし、住まい領域に配属となり、〇〇県の地場不動産会社を中心に営業活動に従事。〇〇〇〇〇のメディアを使っての無形商材営業にて会社上層部から営業部まで様々なレイヤーに課題解決のソリューション営業を担当しました。

〇〇〇〇年〇月～〇〇〇〇年〇月　　〇〇〇〇〇〇〇株式会社
事業内容：MR活動
資本金：〇億円（〇〇〇〇年度）　売上高：〇〇〇億〇〇〇〇万円
従業員数：〇〇〇人　上場：未上場
正社員として勤務

〇〇〇〇年〇月～〇〇〇〇年〇〇月　　〇〇〇〇〇株式会社
事業内容：
資本金：〇.〇億円　売上高：〇,〇〇〇〇億円（〇〇〇〇年〇月期通期連結実績）
従業員数：〇〇,〇〇〇人（〇〇〇〇年〇月〇日時点）　上場：東証プライム上場
正社員として勤務

〇〇〇〇年〇〇月、〇〇県外科WEB講演会の実施後に未採用病院での新規採用獲得

状況：コロナウイルスによる訪問規制により、未採用病院にアプローチが出来ていなかった

担当の医療機関では、他社製品への信頼が厚かったため、前任者はドクターや薬剤師と面会も出来ていなかった。また引き継いだ後、医師や薬剤師に面会を依頼するも断られてばかりで単なる面会では弊社製品の採用は難しいと思われていた。しかし全国の医療用医薬品市場では整腸剤シェア率が〇位である事、また他社製剤に比べて基礎、臨床データが豊富にある為、面談をする機会を頂ければ採用してもらえると考え、重点攻略施設に設定した。

行動：WEB講演会に参加してもらい、その後院内説明会を行なう。

1. ドクターの専門分野のヒアリングと院内キーパーソンの選定
2. WEB講演会を開催し、関係構築を図る
3. WEB説明会を開催し、弊社製品のメリットを訴求

結果：弊社製品を新規で採用して頂く事に成功

WEB講演会にて関係構築が出来た上にWEB説明会、その後のWEB面会を評価され、弊社製品の新規採用が決定。〇〇〇〇年〇月から使用頂き、〇月の処方量は〇〇〇〇錠となる。

〇〇〇〇年〇〇月～〇〇月にて〇〇県〇〇〇市の担当ＣＬ様〇社にてそれぞれ成約創出に貢献。〇〇〇〇〇住まい領域の〇〇月特別賞を受賞

状況：〇〇県（特に〇〇〇市）のマーケット状況が厳しく、従来の営業手法では成約が取れず、成約率が低かった。
資材の価格高騰等で〇年間で新築戸建の平均価格が約〇〇〇万円ほど上がり、顧客の購買意欲が薄れていた。上記理由に加えて特に〇〇〇市はメディア掲載数〇〇〇％以上に対して反響総数が〇〇％に減少するなど急激にマーケットが変化した事により、従来の営業手法では成約が取れず、どうすれば成約が取れるのか分からない状況だった。

行動：エリア課題を特定するため、ヒアリングや現場見学から商品の強みを磨き込み。顧客目線での訴求提案。
1. 各メディアの予算と自社の効果をヒアリングにて費用対効果の可視化、また〇ヶ月で約〇〇件の現場ファクト収集。
2. ヒアリング結果と自社データを掛け合わせて各会社のターゲット顧客の設定。
3. 現場ファクトと各ＣＬキーマンヒアリングを実施して強みを磨きこみ。メディア訴求の実施。

結果：各〇社にて成約創出の貢献　〇〇〇市マーケット活性化に寄与。
〇〇〇〇〇〇〇様にて〇〇月の成約〇→〇〇月～〇〇月にて成約〇件（月平均ＣＰＯ　〇〇〇万円→〇〇万円）
〇〇〇〇様にて〇〇月の成約〇→〇〇月～〇〇月にて成約〇件　（月平均ＣＰＯ〇〇万円→〇〇万円）
〇〇〇〇〇〇〇〇様にて半年間成約〇の物件を提案後、約〇ヶ月で成約に貢献（月平均ＣＰＯ〇〇〇万円→〇〇万円）

また上記取り組みにて〇〇〇〇〇住まい領域の〇〇月特別賞を受賞。

＜顧客のニーズや市場分析に基づいたMR活動と課題解決力＞

下記〇点の実施を徹底し、MR活動に従事してきました。

1. ターゲット施設の選定などに伴う市場分析
2. 各診療科に沿ったニーズを満たすためのヒアリングと訴求
3. 行動量とスピードを意識してPDCAサイクルを回し、常に試行錯誤を重ねる

結果として、〇〇、〇〇、〇〇各エリアのターゲットの売り上げが向上。またチームとして結果を残す為に、チームで連携して講演会の企画運営を実施。また、自身の成功体験や失敗例をチーム内で共有する事で、メンバーの意識と仕事の質の引き上げに成功し、チームの対予算比、対前年比共に〇〇〇％以上達成に寄与致しました。

＜大手競合他社に打ち勝つ戦略策定＞

〇〇県全域を〇人で担当していたため、大手の競合他社にどのように打ち勝ち、シェア率を高めていくかが課題でした。そこで重点ターゲットを病床数が多く、幅広く疾患を取り扱っている大学病院、基幹型臨床研修病院に絞り、情報提供、製剤説明会を行い、ブランド力向上に注力した結果、対予算比、対前年比共に〇〇〇％以上を達成する事が出来ました。また大学病院、基幹型臨床研修病院にターゲットを絞った事により、研修医や非常勤医師、患者等、地方に情報が波及した結果、地方病院からも弊社製品を採用してもらうなど、約〇年半でシェア率〇〇％から〇〇％への拡大に繋げる事が出来ました。

＜前職で培った関係構築力と確動性＞

前職で医療従事者を相手に培った関係構築力と掲げた事を確実に成し遂げる確動性にて早期に〇〇地場ＣＬの信頼を獲得。強みを活かして入社直後から各会社のキーマンにアプローチを実施する事が出来たので入社半年後に〇〇〇〇〇内の特別賞を受賞できるなど早期に結果を創出。また同時期に〇〇〇〇〇内で取った顧客満足度調査にて〇〇項目中全てで全国平均を上回り、〇〇県の〇〇〇〇〇ブランド向上に貢献出来た。

＜マーケット市況に合わせて課題特定を行い、様々な解決策にて課題解決を提案＞

下記3点の実施を徹底し、営業活動に従事してきました。

1. 〇〇の市場分析を行い、個社毎に強み弱みを洗い出し、個社のポジショニングを選定
2. 個社毎に合わせて課題の仮説立て→課題解決提案提示
3. CLヒアリングや提案課題の効果検証を行い、マーケット状況との差分を特定。抽出した差分を基に解決策を展開。

結果として〇〇県担当CLの成約数向上に寄与。厳しいマーケット状況の中で〇期中〇期で前Ｑ〇〇〇％以上を維持。また〇年未満のチームにてノウハウ共有など個人目標だけではなく、チームの目標やモチベーションの底上げに寄与する事が出来た。