デジタルマーケティングを活用した営業活動によって身につく、3つのスキル。

テクノロジーの発達によってさまざまなものが劇的な変容を遂げている現代社会。「営業のあり方」も、そのうちの一つです。ここ数年でデジタルマーケティングの台頭により、集客方法も急速に変化。より効率的に売上向上を目指せるようになりました。では、デジタルマーケティングを活用している企業の営業職は、他の営業職と比べてどんな違いがあるのでしょうか？今回は「デジタルマーケティングを活用した営業活動によって身につくスキル」について詳しく解説いたします。

第1章　デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングで、

消費者の嗜好や行動の細分化データを活用した営業が可能に。

デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術など「デジタル」を活用したマーケティング手法のことを指します。

以前までのマーケティング活動は、新聞やテレビを通じて行う不特定多数へのアンケートや、営業のやみくもな訪問販売で得られた感触などをもとにした、マス・マーケティングが主流でした。しかしインターネットの台頭により、消費者の嗜好や行動がより細かく分析できるように。検索履歴やWebサイト・アプリなどの行動履歴、店頭への来店・販売データといったさまざまな情報を活用することで、より受注確度の高い顧客に向けたアプローチが可能となったのです。

さらに、以前までは営業が訪問やテレアポを行うことで顧客にアプローチしていましたが、その工程を省略することが可能に。営業は、より高度な営業活動に集中できるようになりました。

第2章　営業スタイルはどう変わった？

デジタルマーケティングの活用により、営業の仕事内容が大きく変化。

デジタルマーケティングを活用することで、営業効率は大きく向上しました。では、営業部門では具体的にどのような変化が起きたのでしょうか？以下で詳しく見ていきましょう。

▼営業の分業化

まず大きく変化したのが、営業体制。これまでは営業が「ターゲット選定」→「リードの創出」→「アプローチ」→「アポイント獲得」→「商談」→「受注・契約」→「受注後のフォローアップ」とすべての工程を一気通貫で担っていましたが、マーケティング部門と営業部門に二分化されました。先述したとおり、営業がやみくもに訪問やテレアポを行わずとも、より受注確度の高い顧客へアプローチできるようになりました。

さらに営業も、主にアプローチ〜アポイント獲得を担う「インサイドセールス」、主に商談〜契約を担う「フィールドセールス」、主に受注後のフォローアップを担う「カスタマーサクセス」へと細分化。担当領域が狭く深くなることで専門性が高まり、業務効率化が進んでいます。

▼アウトバウンド型からインバウンド型へ

これまでのマーケティング活動は、広告やイベントなどを使って、受け手の意思に関係なく強制的に情報を届ける「アウトバウンド型」の手法でした。しかし現在は、特定の顧客に向けてコンテンツを発信することでユーザー側から問い合わせをもらう「インバウンド型」の手法に変化しました。

すでに興味関心がある顧客に対応するため営業効率が高まり、営業のコミュニケーションの取り方も変化。強引な押し売りや売りつけではなく、顧客の課題に寄り添った提案や情報提供を行うことが求められるようになりました。

第3章 デジタルマーケティングの活用で得られる営業スキル

時流や顕在・潜在ニーズを踏まえた「本質的な提案力」が身につく。

第1章・第2章の内容からも分かるとおり、デジタルマーケティングによって営業が担う役割や仕事内容は大きく変わりました。従来の営業との違い、そしてデジタルマーケティングを活用する営業だからこそ得られるスキルを最後に解説していきます。

▼マーケットの把握・予測

デジタルマーケティングを活用している企業において、マーケティング活動によって得た情報はその後の営業活動の“基礎”となるもの。そのためマーケティング部と営業部は密接に連携しあいます。その結果、これまではマーケターしか知り得なかった「3C分析、PEST分析といったマーケティング知識」や「市場の動きを把握する力」が身につきやすくなるでしょう。市場がどんな事象に影響を受けるかが分かるようになると、市場予測もできるようになります。

▼顧客ニーズを踏まえた提案

これまでは、消費者側はマスメディアや営業担当者の一方的な提案からしか情報を得ることはできませんでした。しかし今はインターネットで何でも調べられる時代ですから、必要な情報は自ら入手し、多様な中から自分に合った商品を選ぶことができます。

そのためデジタルマーケティングを活用している企業の営業は、ただ商品を紹介するのではなく、顧客のニーズや課題に寄り添った提案を行うことが当たり前になります。さらにマーケティング部から得た情報をもとに、より具体的で核心をついた情報を提供することが可能。売上だけでなく顧客満足度や信頼度の向上まで念頭に置いた、価値の高い営業へと成長できるでしょう。

▼「見えざるニーズ」へのアプローチ

現代の営業は、すでに顕在化している課題だけでなく、まだ顧客が気づいていない課題やニーズにまでアプローチすることも求められます。なぜなら顧客自身が把握している課題は、インターネットで解決方法を検索できるから。

デジタルマーケティングを活用している企業は、顧客の行動や志向性を細かく分析できるため潜在的なニーズにもアプローチがしやすいと言えます。営業も、マーケティング部と連携することで潜在ニーズの見つけ方を学ぶことが可能に。そのため、次の時代に不可欠な営業へとステップアップしやすいでしょう。

まとめ

今回は、「デジタルマーケティングを活用した営業活動によって身につくスキル」について解説しました。現代ではデジタルツールを駆使してマーケティング活動を行うことで、営業効率が大幅に向上しています。それに伴い、営業スタイルや営業に求められるスキル・能力も変容を遂げています。

「現代的な営業スキルを身につけたい」「営業としての能力を高めたい」とお考えの方は、デジタルマーケティングを活用している企業に転職してみるのも一つの手かもしれません。