フィールドセールスとはどんな営業？ 役割や特徴を分かりやすく解説。

最近よく耳にする、フィールドセールスという仕事。営業職の一種ですが、「実は詳しい仕事内容や他の営業との違いについてあまりよく知らない…」という方も多いのではないでしょうか。そこで、フィールドセールスについての基礎知識を分かりやすく解説していきます。

第1章「フィールドセールスとは」

フィールドセールスとは、お客様先に訪問し、商談を行う営業職。

フィールドセールスは、和訳すると「外勤営業」。つまり外回りによってお客様と直接対面し、商談を行う営業のことを指します。

これまでは、営業であれば客先訪問や外回りは当たり前のように発生するものでした。しかし近年、Web会議などの各種ツールが発達したことで、お客様と非対面で営業を進める「インサイドセールス」が普及。そこで、インサイドセールスと区別するため「フィールドセールス」という名称で呼ばれるようになりました。

そのためフィールドセールスがいる会社にはインサイドセールスやマーケティングといった部隊もあり、それぞれで分業しながら営業活動を行っているケースが多いです。特にSaaS企業をはじめとしたIT業界では、この営業方式を採用している企業が多数。最近は人材業界やコンサルティング業界など、IT以外の業界にも導入が進んでいます。

営業活動をどのように役割分担をしているのかについては、次の「インサイドセールスとの違い」の項目で詳しく説明していきます。

第2章「インサイドセールスとの違い」

フィールドセールスとインサイドセールスは、「活躍するフェーズ」が異なる。

先ほども少し触れたように、フィールドセールスとインサイドセールスの大きな違いは働く場所。フィールドセールスはお客様先に出向いて商談を行う「訪問型営業」であるのに対し、インサイドセールスは電話やウェビナーを使ってお客様とやり取りする「内勤型営業」であることが特徴です。

フィールドセールスは交通費や移動時間などのコストがかかる分、お客様と直接話せるため関係性を深めやすく、ニーズを引き出しやすいというメリットがあります。これに対してインサイドセールスはお客様と対面しないため深い関係は築きにくい反面、移動時間がかからないため多数の顧客へ一気にアプローチできる魅力があります。

最近は、この特性をもとに営業活動を分業化することで、効率的に成果を上げる企業が増えています。では、営業活動はどんなフェーズに分かれ、どう分業しているのか詳しく見ていきましょう。

営業の仕事は、大まかに分解すると以下のようなフェーズに分かれています。

▼見込み顧客の創出、アプローチ

▼アポイント獲得・調整

▼訪問・商談

▼受注・契約

まず、自社商品に興味がありそうな見込み顧客を選定・創出し、広告やDMなどで興味喚起を図るのがマーケティング部門の役割。次に、各顧客のニーズを拾い上げ、商談の約束を取り付けるのがインサイドセールスの役割です。

このようにマーケティング部門やインサイドセールスが獲得・育成した顧客（リード）に直接対面し、商談を行うことで成約へ導くのがフィールドセールス。つまり、受注という最後のゴールを決める、とても重要なポジションを担います。フィールドセールスの活躍が売上に直結するため、“営業の花形”と呼ばれることもあるようです。

第3章「フィールドセールスに求められるスキル・能力」

フィールドセールスには、「コミュニケーション能力」と「提案スキル」が必要。

商材の売れ行きに直接的に関わるフィールドセールス。この仕事で活躍するために必要なスキル・能力は、大きく2つあります。以下でそれぞれご紹介いたします。

▼コミュニケーション能力

お客様と対面で話をすることで関係性を深め、受注に繋げる役目ですので、やはりコミュニケーション能力は何より大切になります。具体的には、世間話を挟みながら距離を縮める会話力や、お客様が何に興味を持つのかを探って的確に情報提供する洞察力など。相手に合わせてスムーズに会話を進められると信頼度が増し、受注を獲得しやすくなるでしょう。

▼提案スキル

次に大切なのが、その商材を使ってみたいと思わせる提案スキル。単に商材の特徴やメリットを伝えるのではなく、「お客様がどんな点に興味を持っているか」「お客様が抱えている課題がどこにあるのか」などお客様の状況を踏まえて説明することが大切です。そのためには、事前にヒアリングを重ねているインサイドセールスと作戦会議を開くなど、社内メンバーとの連携も大きなポイントとなるでしょう。

まとめ

本記事では「フィールドセールスとは何か」「インサイドセールスとの違い」「必要な能力・スキル」など、フィールドセールスの基礎知識をご紹介しました。

フィールドセールスは、お客様と対面で商談を行う機会が多い営業職。そのため、相手と深い信頼関係を築くのが好きな方や、プレゼンが得意な方は活躍しやすいでしょう。その他にも適性を測るポイントは様々ありますので、フィールドセールスへの転職を考えている方は、エージェントやアドバイザーに相談してみるのも良いかもしれません。