フィールドセールスに向いている人とは？ 身につく営業スキルも徹底解説。

フィールドセールスは、お客様と直接商談を行って受注・契約へと繋げる営業職。客先訪問をしない「インサイドセールス」と区別するため、このように呼ばれています。

最近はIT化によって営業のあり方がどんどん変化していますが、フィールドセールスにはどんなスキルや能力が求められているのでしょうか。この仕事を通して身につくスキルとあわせて、丁寧に解説していきます。

第1章「フィールドセールスの役割」

フィールドセールスを理解するために、まずは営業の全体像を掴んでおきましょう。

少し前まで、営業は新規顧客の探索から開拓、ニーズのヒアリング、商談、そして受注に至るまで、全工程を1人で担当するのが一般的でした。しかしここ最近、ウェビナーや顧客管理システムなどのオンラインツールが発達したことで営業スタイルが細分化。より効率良く動けるよう、各工程に特化した役割をそれぞれ設け、分業化するようになりました。

こういった流れの中で、以前なら「外勤営業」と呼ばれていたものが「フィールドセールス」という呼び名に変化しました。細分化された営業活動の中で、特に「クロージング」を担う営業職です。具体的に言うと、内勤のマーケティングチームやインサイドセールスが獲得した見込み顧客（リード）と対面で商談を行い、受注・契約という最後のゴールへ導くことがミッションとなります。

そのため、フィールドセールスは「顧客といかに関係を構築できるか」「受注に至りやすいクロージングができるか」といった点に重きが置かれることが多いです。

第2章「フィールドセールスに必要なスキル・能力」

「論理的思考」と「関係性構築」「社内連携」が、活躍のカギ。

営業活動の中でも特に大切な「クロージング」を担当するフィールドセールス。では、いったいどのようなスキル・能力があると成果を発揮しやすいのでしょうか。活躍に必要な能力について解説します。

▼論理的思考力

まず大切なのが、物事を筋道立てて考える力。複雑なものを整理し、シンプルにしていく力とも言えます。フィールドセールスの主な仕事は、商談で商品の魅力やポイントを伝え、お客様に「購入する価値がある」と思ってもらうことです。

顧客が抱える課題に対して自社商品がどう作用するのか？ネックになるのはどんな点か？他社商品より優れているのはどんな点か？など、論理立てて説明することが必須です。あなたの提案に対して、顧客の納得度が高いほど、受注確率も上がるでしょう。

▼関係構築力

サービスや商材を販売するためには、顧客との会話を繰り返し行いながら、相手の担当者自身を理解しようと努め、相手との距離を縮めて行く必要があります。業界や扱う商材にもよりますが、顧客との関係は1度の商談で終わらず、その後も長く続いていくことが多いでしょう。顧客の意見や考えに歩み寄りながら長い目でじっくり向き合う「関係構築力」があると、安定した取引を続けられるでしょう。

▼協調性

もう一つ欠かせないのが、社内メンバーとの連携。特に「インサイドセールス」との細かな情報共有は、商談の行く末を大きく左右します。インサイドセールスは電話やメールなどのツールを使って顧客の悩みや商品への関心度を探り、より良い商談へ繋げる存在です。お客様のニーズや特徴を誰よりもよく把握していますので、協力を仰げると商談の大きな助けになります。そのため、チームワークや協調性の高さもフィールドセールスに求められる重要な能力と言えます。

第3章「フィールドセールスに向いている人」

顧客志向が強く、マメで人好きなタイプは、適性あり。

フィールドセールスへの適性は、スキル・能力だけでなくその人が持っている性格・性質も影響します。以下からは、どんなタイプの方がフィールドセールスに向いているのか解説していきます。

▼顧客のために動ける人

顧客志向の仕事がしたい人に一番向いています。いつも顧客のことを第一に考えて行動できることは、フィールドセールスにおいて欠かせない適性と言っても過言ではありません。

顧客の状況を理解し、顧客の立場に立った提案をすることが大事な仕事。自分にとって何が良いのかといった利己的な考えではなく「相手のメリットは何か、相手に何をすると喜ぶのか」を考えた顧客第一主義のマインドを持てる人が、フィールドセールスとして成果を上げているみたいです。

▼対面コミュニケーションが好きな人

フィールドセールスの1番の特徴は、顧客と直接対面して商談を行うこと。そのため「友達や家族とは、電話やメールよりも会って直接喋りたい」「表情が豊かなタイプだ」といった方はフィールドセールス向きと言えます。すぐに相手の懐にも入り、商談を円滑に進められるでしょう。

▼マメな人

フィールドセールスは顧客と信頼関係を築くことが大切な仕事です。「来たメールにはなるべく早く返信する」「締め切りを守る」「資料や書類はお客様が見やすいような形式で作る」など細かい気配りを意識できる方だと、お客様からも頼ってもらいやすくなります。

▼売上に貢献したい思いが強い人

最終的な受注・契約へ導くフィールドセールスは、受注金額の大小にも大きく関わる存在と言えます。そのため「売上や受注率など、数字を上げることにやりがいを感じる」といった方はモチベーションを維持しやすく、大きな成果に繋がりやすいでしょう。

第4章「フィールドセールスで身につくスキル・能力」

最後に、フィールドセールスの業務を通して、どのようなスキルや能力が身につくのかについて解説します。

▼課題解決力

フィールドセールスは、常に「顧客が持つ課題にどうアプローチして解決させるか」を考えながら商談に臨みます。そのため課題への打開策を考える力や実行力など、課題解決力が身につきます。顧客が持っている悩みは様々あるため、場数を踏むごとに考え方のバリエーションも増やしていくことができるはずです。

▼マーケティングスキル

フィールドセールスは、基本的にマーケティングチームやインサイドセールスと連携しながら営業活動を行います。顧客とのやり取りは、CRMといった顧客管理ツールに蓄積されていくため、顧客データを根拠に次の提案施策を考えることも多いです。「特定のターゲットに最適な価値を提供し、売れる仕組みを作る」というマーケティングの考え方や、蓄積されたデータを読み解くスキルも身につけられるでしょう。

まとめ

本記事では、フィールドセールスに向いている人の特徴や、必要なスキル・能力、業務を通して身につくことについて解説しました。IT化が進むにつれ、営業の種類が多様化・専門化している現代。これまでよりも慎重に企業や職種を選ぶ必要が出てきています。営業へ転職する際は、自分のタイプや過去の経験を踏まえて「どんな営業スタイルが適しているか」を深く考えてみると、居心地のいい転職先を見つけやすいでしょう。