反響営業とはどんな仕事？転職のコツや向いている人の特徴

営業職の中でも、特に成果が出やすいと言われている「反響営業」。自らの力で新規開拓するのではなく、問い合わせがあった顧客へ対応・折衝するという特徴を持ちます。今回は、反響営業の仕事内容や得られるスキル、反響営業に向いている人の特徴、反響営業へ転職するコツなど、反響営業の全貌を解説します。興味をお持ちの方は参考にしてみてください！

第1章　反響営業とは

反響営業とは、既に自社に興味を持っている顧客へ営業する手法のこと。

まずは、反響営業の基本的な仕事内容と、得られるスキルについてご紹介します。

▼反響営業の仕事内容

「反響営業」とは、テレビ、新聞、インターネット、ラジオなどで広告宣伝を行い、それを通じて興味を持ってくれた顧客（見込み顧客）に対して提案を行う営業のこと。すでに顧客は自社に興味がある状態のため、自ら顧客開拓を行う「新規開拓営業」よりも成果を上げやすく、効率性が高い営業職だと言われています。また扱う商材は不動産、自動車、ITサービスなど、高単価なものである場合が多いです。具体的な業務内容は以下の通りです。

■リサーチ・広告企画

ターゲットに対してより効果的な広告を打てるよう、市場をリサーチしたり、広告の内容やイメージを考えたり、広告運用を行なったりする仕事です。ただし大企業の場合、この業務は社内のマーケティングチームや営業企画部が行う場合があります。

■問い合わせのあった顧客への対応

メールや電話などで問い合わせがあった顧客に対応します。反響営業は、顧客が自社にどの程度興味を持っているのか、どんな点に魅力を感じたかなどを的確に把握することが大切。見込み顧客を取りこぼさないよう、提案内容や価格設定をよく検討する必要があります。

場合によっては、窓口担当として抱えている課題のヒアリングやニーズの深掘りなどを行う「インサイドセールス」と、商談や契約を担う「フィールドセールス」で役割分担していることもあります。

▼反響営業を行うことで得られるスキル

他の営業職とは違い、反響営業は広告企画や市場リサーチを行う場合があります。そのためマーケティングの知識やリサーチ・分析のスキルを身につけられる点が特徴と言えるでしょう。また見込み顧客を育成して成約に繋げるためには、顧客が抱えている課題やニーズを的確に拾い上げるヒアリング力や、課題解決の方法を編み出すロジカルシンキングが必要となります。これらの能力を養える点も、反響営業の魅力です。

第2章 反響営業に向いている人

「売り込む」より「聞き込む」。課題解決に注力したい人におすすめ。

反響営業は、どのような人に向いている仕事なのでしょうか？活躍しやすい人物の特徴を以下で解説いたします。

・聞き上手な方

反響営業はガツガツと商材を売り込むのではなく、相手が何を求めているのかを正確に捉えた上で提案を行うことが大切な仕事です。ヒアリングがうまくいくと、顕在化していなかった課題やニーズまで拾い上げることができ、さらなる拡販に繋がることもあります。そのため、話すことよりも「聞くこと」に重きを置いたコミュニケーションができる方は、早期の活躍が見込めるでしょう。

・顧客の課題解決に奔走したい方

自ら新規開拓を行う必要がないため、顧客の悩みを聞いたり、課題解決の方法を模索したりすることにたっぷり時間を割くことができます。「顧客から感謝される仕事がしたい」「自分の考えやアイデアが活かせる仕事がしたい」と考えている方におすすめです。

・マーケティングや分析に興味がある方

集客に広告宣伝を用いるのがこの営業手法の特徴。営業が自ら広告企画を行うこともあります。また企画を行わない場合でも、社内のマーケティングチームと密に連携を取ることにはなるでしょう。そのためマーケティングや宣伝広告に興味がある方、市場調査や分析に挑戦してみたいとお考えの方は反響営業に向いています。

第3章 反響営業への転職を成功させる方法

反響営業の仕事内容をしっかりと想像した上で、選考に臨もう。

ここまで反響営業の概要について説明してきましたが、実際に転職するとしたらどのような点に気をつければよいのでしょうか。

・採用面接では、面接担当者の質問をしっかり聞く

第2章でもお伝えしたとおり、反響営業は相手が何を求めているのかを正確に捉えることがとても大切な仕事です。面接でも「質問の意図に沿った回答が返ってくるか」「会話のキャッチボールがうまくできるか」といった点に注目が集まるかと思いますので、採用面接では面接担当者の質問にはしっかり耳を傾けるようにしましょう。

・「何らかの問題を解決した経験」は、積極的にアピール

顧客の悩みやニーズを推測して広告企画を行い、受注までの流れを戦略的に作っていくのが反響営業の特徴です。そのため、物事をロジカルに捉えて課題解決ができる方は採用に至りやすいでしょう。過去に何かしらの問題を解決に導いたことがある方や、一つの目標に向かって試行錯誤した経験がある方は、ぜひ選考でアピールしてみてください。

第4章 反響営業志望の方におすすめの転職エージェント

営業職特化の転職エージェント「hape Agent」は、反響営業求人も豊富。

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まとめ

今回は、反響営業の仕事内容や、身につくスキル、向いている人、転職のコツなどをご紹介しました。反響営業は成果が出しやすいという特徴があるため、営業未経験の方でも十分挑戦可能です。「hape Agent」では選考書類の添削や面接対策も手厚く行いますので、確実に転職成功させたい方はぜひ相談してみてください。