「営業とは、どんな仕事？」を徹底解説。令和4年の最新トレンドを踏まえてご紹介します。

おそらく世界中の求人募集の中で、一番多く募集されている営業職。募集企業の求人票を見てみれば、営業職にも様々な種類があることが分かります。

新規開拓営業、ルート営業、企画営業、コンサルティング営業などもあれば、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど。ここ最近になって新しく登場した、営業系職種も多数あります。

今回は、令和4年の最新トレンドを踏まえて、営業職について徹底解説！具体的な仕事内容は企業毎で様々なため、多少変わりますが、本記事では営業職の種類・営業手法について大枠の定義でご紹介していきます。最後には、営業職で求められる「スキル」もご紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

 第1章「営業とは…　営業職の役割について」

営業職は、企業の花形職種。
所属企業に収益をもたらすために、
顧客と折衝し、商品やサービスを紹介する業務を担います。

営業とは、簡単に言ってしまえば、商品やサービスを売る人のこと。企業にとっては”売上を創出する役目”として、会社全体の利益に直接的な責任を負っていると言っても過言ではありません。

また、販売・提案先である顧客に対して一番近い位置で、顧客のニーズに誰よりも向き合っていける職種だとも言えます。

顧客が抱える課題や、顧客が目指す目標達成のために、自社の商品やサービスを提案・販売し、顧客と一緒になって、課題解決や目標達成を目指すのが営業職の本質です。

顧客の課題を解決した時には、感謝の声をもらえる機会が多いでしょう。自身の営業目標を達成できた時の喜びも大きく、成長を実感しやすい点もあります。顧客からの承認や自身の達成感を得られやすい点に、やりがいを見出す人が多い仕事です。

第2章「営業の仕事内容とは…」

見込み顧客の創出から、
商談、契約、納品、アフターフォローまで。
活躍できるフィールドは、企業によって異なります。

単に営業職と言っても、企業毎で職務範囲が変わり、組織の業務区分や企業規模、商品・サービスなどによって様々です。

業務ごとに細かく細分化して部署を設けている企業もあれば、営業職が一気通貫で、見込み顧客の創出からアフターフォローまでを担当する企業もあります。

だからこそ、就職・転職活動においては、企業が営業職として指しているのは、”どのような業務なのか”をしっかりと確認することが大事です。

＜営業職　一般的な業務フロー＞

▼見込み顧客の創出

　・テレアポ／メール　・飛び込み訪問　・紹介／クチコミ　・チラシ／広告など

▼アポイント獲得・調整

　・問い合わせ対応　・商談の日程調整

▼商談

　・商品やサービスの紹介説明　・価格交渉　・納期調整　・企画書／見積書作成

▼受注・契約

　・契約や発注書の取り交わし

▼商品の納品・配送

　・配達　・納品への立ち合い　・納品確認

▼アフターフォロー

　・商品やサービスの使用状況確認　・サポート対応

▼リピート発注など

　・定期訪問　・商品メンテナンス　・追加商材の提案など

第3章「営業の種類とその活動内容をご紹介」

営業職と言っても、顧客や手法などの切り口によって様々な分け方があります。今回の記事では、代表的な営業の種類を紹介します。最近導入する企業が増えてきた、営業系職種もご紹介しています！

・法人営業

法人企業向けに、営業活動をすること。「Business to Business」の頭文字をとり、BtoB営業とも呼ばれます。自社サービスの販売先となる部署担当者や部門長、社長に向けて、企画提案をするケースが多いです。

​​個人営業に比べて、決定までの時間は長く、売上金額は高い傾向にあります。担当者だけでなく決裁者や決裁フロー、予算金額や予算策定など企業の仕組みを把握することで、受注・契約の確度が高くなります。

・個人営業

法人企業ではなく、個人に向けて営業活動をすること。「Business to Consumer」の頭文字をとり、BtoC営業とも呼ばれます。

ひと昔前までは、チラシ投函や電話、飛び込み訪問の手法が一般的でしたが、最近ではHPからの問い合わせやネット広告からの反響、クチコミ、紹介などを活用した顧客開拓を進める会社が増えてきている傾向があります。

法人営業と比べて、提案先となる顧客数が多く、購買に至るまでの意思決定に関わる人数が少ないことが特徴。行動量に伴って、営業結果がダイレクトに結びつく傾向があります。

・新規営業

新規営業は、新規の顧客を開拓するために行う営業活動です。アポイント無しで訪問する飛び込み営業や、電話で商談設定をするテレアポ営業などのアウトバウンド型（プッシュ型）が広く知られています。

しかし近年は、顧客から直接HPやネット広告に問合せをもらい営業するインバウンド型（プル型）に取り組む企業が増え、営業手法のバリエーションも豊富になってきています。

新規で提案活動をするため、断られる頻度が高く、精神的な強さが求められます。しかし、自身の成長やスキル、行動量が成績に反映されやすいのも特徴。企業によっては、成果によってインセンティブ給料を支給するところもあります。

・ルート営業（既存営業）

これまでに取引がある顧客に対して行う営業活動です。サービスの継続利用や単価アップ、他部署の紹介などを目的に行われます。

飽和した市場では、既存顧客を繋ぎとめ、いかにリピート発注をいただくかが、競合企業に勝つための鍵となります。既存顧客を定期的に巡回訪問し、困った時にいつでも頼っていただけるような関係性を構築していくことが肝心。日々の小まめな営業活動が、実を結ぶ仕事です。

新規開拓営業に比べると、顧客とは既に関係性があるためアポが取りやすく、顧客にじっくりと向き合うことができる営業です。

・企画営業／コンサルティング営業

ただ商品を提案するのではなく、顧客の課題に対する企画を考えて提案したり、課題解決を目的としたコンサルティングをする営業職をこのように形容します。

法人／個人営業、新規開拓／ルート営業などでも、企画営業やコンサルティング営業と称される場合があるため、「実際にどのような営業職なのか」は、募集企業の求人表の仕事内容から判断することが大事です。

・MR（医薬品営業）

医師や薬剤師といった医療従事者に、自社医薬品を提案する営業職。自社商品の特徴や安全性をはじめとする医療に役立つ情報も提供します。また、医療現場から吸い上げた情報を自社の開発部門にフィードバックし、新たな薬剤開発に活かしていく業務も担います。

・インサイドセールス

内勤営業とも呼ばれます。電話やweb会議を利用して、自社商品を紹介し顧客の要望を聞き出す営業職です。見込み確度が高い顧客に関しての本格的な営業活動に関しては、グロージングを行う営業職（フィールドセールスなど）にバトンタッチします。

インサイドセールスを行うことで、顧客の本気度や受注確度を見極められるため、その後の商談の質を高め、無駄のない効率的な営業活動を行うことができます。

・フィールドセールス

インサイドセールスが構築した顧客関係と、蓄積された顧客/見込み客情報を活用することによって、営業訪問、商品・サービスの提案、クロージング活動を行う営業職のこと。外部に出るため、外勤営業とも言われます。

インサイドセールスが把握した、顧客/見込み客の課題点に対して、いかに解決策を提案できるかが、受注に至る大きな鍵となります。

・カスタマーサクセス

直訳すると「顧客の成功」という意味。自社のサービス・商品を既に購入している顧客に対して能動的に関わっていくことで、「顧客のサクセス（成功体験）の実現」を目指す職種です。

「購入していただいた当社の商品をもっと使ってほしい」「導入した当社のサービスを利用して、もっと事業を伸ばしてほしい」といった目的で、顧客へのアプローチや提案を手掛けるため、ある意味、営業職と言えます。

＜営業職を経て、キャリアの先にある仕事＞

・リードナーチャリング

直訳すると「見込み顧客の育成」です。マーケティング分野の１つでもあるのですが、ここ数年でこの職種を設置する企業が増えています。

展示会やWeb広告などで集めたリードに対し、メールなどで継続的なコミュニケーションを取ることで、検討度が上がったタイミングを判別し、商談につなげることができます。

潜在的ニーズを抱える見込み顧客（＝リード）に対して、メルマガやセミナー、Webコンテンツなどを通して有益な情報を中長期的かつ適切なタイミングで提供し、結果として自社の製品やサービスへの購買意欲を高めていくための活動を行います。

”顧客へのアプローチをする”という点では、営業職の経験が十分に活かせる仕事です。

第4章「営業職で求められるスキル」

最後に、営業職で必要となり、求められるスキルを５つにまとめてみました。

▼コミュニケーション力

これは決して「話が上手」というわけではありません。顧客が話している内容から”一番伝えたい情報”を受け取り、共感し、応えていく技術です。相手に対して要点をしっかりと伝えられるかだけでなく、顧客からいかに多くの情報を聞き出せるかという点も大事になってきます。

▼目標達成への意欲

営業職では、目標数字が掲げられることがほとんどです。自身の営業目標の達成に向けて全力になれるかどうか。自身を鼓舞させていきながら、目標達成にどこまで貪欲に頑張れるか。そんなスキルがあるかどうかを重視する企業は、非常に多いです。

▼課題発見力

どんな業界であれ、どんな顧客であれ、課題を解決するために商談は実施されます。営業職は、顧客が抱える問題を解決することが大きな目的ですが、顧客自身が本質的に「何が課題なのか」を理解していないケースも少なくありません。

顧客の状況を把握し、最適な方法で課題解決に導くことが商談では求められます。情報をまとめて的確に課題を発見する課題発見力が、営業の力量の差に表れると言ってもいいでしょう。

▼柔軟性

ビジネスで予期せぬことが起こるのは当たり前です。時間がなく、納期が迫るような状況で、顧客からの急な要望や変更の対応をすることも必要になります。限られた時間の中で優先順位をつけながら、適切な対応をする必要があります。

▼ストレス耐性

営業職は、顧客と社内の間で調整を行う業務も担っています。自分の希望通りに進むことばかりではなく、調整にストレスを抱えることも。また、自身の営業成果が数字としてリアルに出るためプレッシャーを感じやすい職種です。うまくストレスに対処できることも、大事なスキルです。

まとめ

営業職がどんな仕事か、ご理解いただけたでしょうか。ここ数年でリモートワークやWeb会議などが主流になり、営業の仕方も大きく変わってきています。今後も、新しい働き方の営業職が増えていくことでしょう。

しかしどんな時代になっても、営業の基本スタンスは変わらないはずです。販売・提案先である顧客のニーズに向き合い、解決していくのが営業職の役目。得られるやりがいが大きい仕事だからこそ、成長できる機会も十分にあります。ぜひ、営業職に挑戦していただけますと幸いです。