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インサイドセールス(内勤営業)とはどんな仕事?フィールドセールスとの違いなどを徹底解説します。

営業職の一種であるインサイドセールス。内勤営業とも言われます。お客様と対面せずに営業活動できる点が昨今の働き方にもマッチしており、多くの企業が導入・運用を進めています。

本記事では、インサイドセールスとは具体的にどんな仕事なのか?普通の営業職とは何が違うのか?など、基礎から分かりやすく解説していきます。

第1章「インサイドセールスとは」

インサイドセールスとは、成果の最大化につながる「外に出ない」営業。

インサイドセールスとは、その名の通り内側(社内)で活動する内勤営業のこと。電話、Web会議システム、メールなどのツールを使って、お客様と非対面で営業を進めていく手法・職種を指します。

外回りや客先訪問が発生する、いわゆる一般的な営業は「フィールドセールス」や「訪問営業」と呼ばれているため、その対になる存在としてこの名称で呼ばれるようになりました。

インサイドセールスが特に浸透している国がアメリカ。広大な土地のため、移動に膨大な時間や費用がかかるのが従来の営業スタイルのネックだったようです。これまでのコストが大幅に削減できるため、現在ではインサイドセールスがフィールドセールスの数を抜いたとも言われるほど、急速に増加しているんです。特に昨今ではコロナ禍の影響もあり、世界中で認知される営業手法になりました。

では、具体的にどんな仕事が任されるのか、次で解説します。

具体的な業務内容

まず営業の仕事は、詳しく分解すると以下のようなフェーズに分かれています。

▼見込み顧客の創出、アプローチ

▼アポイント獲得・調整

▼訪問・商談

▼受注・契約

▼アフターフォロー

▼リピート発注など

従来はこのすべてを一人の営業が担当していましたが、近年はインサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれの特性を活かして、役割分担するようになってきています。

インサイドセールスがどのフェーズを担当するかは企業によってバラつきがあるのですが、日本で多く見られるのは【見込み顧客への創出・アプローチ 〜 アポイント獲得・調整】のフェーズを担うケース。【受注・契約】のフェーズには直接関わらず、フィールドセールスが効率的に受注できるようにパスを出す役割を担うことが多いようです。

企業のHPやDM、LPなどから問い合わせのあったお客様へ対応し、テレアポによって顧客のニーズやお困りごとをヒアリングして商談の約束を取り付ける、といった業務を担うことが一般的になっています。

特にインサイドセールスの良い点は、事前に丁寧に準備した内容を、多くの見込み顧客に短時間に説明、提案できること。その説明内容や資料は、他の見込み顧客に対して同じものを使い回せることが多くなります。さらに内勤営業のため、移動時間など商談本番以外のロスタイムが少ないため、必然的に1日に対応できる案件数を増やすことができます。

インサイドセールスとは、営業成果を最大化させるために、効率的にターゲットへアプローチできる営業職なのです。

第2章「他の営業職との違い」

インサイドセールスは、一般的な営業とも、テレアポとも異なる仕事。

▼訪問営業(フィールドセールス)との違い

仕事内容の違いは、先ほど「具体的な業務内容」でお伝えしたとおり。客先訪問が発生するのがフィールドセールスで、発生しないのがインサイドセールスです。

フィールドセールスは、お客様と対面でお話しできる分、より詳細な説明や踏み込んだ提案がしやすく、信頼関係も築きやすいという特徴があります。その反面、移動時間や交通費などのコストが多くかかる分、一人の営業があまり多くの顧客を担当できないというデメリットもあります。

インサイドセールスは、新規顧客や見込み顧客に効率よくアプローチでき、さらにこまめな対応により顧客満足度を高めやすいのが特徴。その反面、お客様と非対面のため深い関係を築きにくいという点がデメリットとして挙げられます。

▼テレアポとの違い

インサイドセールスとよく混同されるのがテレアポ。どちらもお客様と対面しないため大きな括りでは同じですが、細かく見ると別物であることが分かります。

違うポイントは主に2つ。「目的」と「社内メンバーとの連携の仕方」です。

まず1つ目ですが、テレアポは「顧客との商談のアポイントを1件でも多く取り付けること」が目的。それに対してインサイドセールスは「見込み顧客の創出」「顧客の育成」が目的に置かれています。つまりアポイント獲得という最終着地は同じでも、インサイドセールスはお客様のニーズを入念にヒアリングして最適な提案をすることで、顧客の受注確度を高めることが重要視される仕事なのです。

そのため1度アプローチして終わりではなく、長期的な顧客との接触機会を持ち、活動を続ける仕事でもあります。これにより、リピート受注や別商品の購入といった大きな成果にも繋がりやすくなります。

2つ目の違いは「社内メンバーとの連携の仕方」。テレアポの場合は獲得したアポイントをフィールドセールスへ引き継いで役目を終えることが一般的です。

一方インサイドセールスはお客様のニーズを十分に把握しているため、保有情報をフィールドセールスに共有することで、商談時におけるクロージング・受注確度を高める目的も担っています。フィールドセールスとは密な連携が求められます。

インサイドセールスはマーケティング部門との連携も求められます。

マーケティング担当は、”購買意欲の高い顧客”からのリードを獲得することがミッション。普段お客様との最初のコンタクトを取るインサイドセールスからのフィードバックを活かすことでPDCAを回すことができ、さらに良質なリード獲得の施策に挑むことができます。

インサイドセールスは、マーケティング部門の要となる仕事とも言えるのです。

第3章「インサイドセールスが増えている理由」

効率性が高く、多様な働き方にも対応。だから注目度が急上昇中。

今、インサイドセールスを募集する企業はここ数年で爆発的に増えています。企業がインサイドセールスに注目する理由は、下記の3点にあります。

【1】営業効率が高い。

インサイドセールスの最大のメリットは、やはり移動時間を削減できること。地理的な問題に左右されず重要顧客に時間を割けるため、効率よく成果を上げることができます。またアプローチの数も飛躍的に伸ばすことも可能です。

【2】現代の「購入プロセス」にマッチしている。

インターネットが急速に発達している現代では、営業から話を聞く前に商品を自分で検索し、比較・検討している顧客が大半。そのため従来の営業手法では成果に繋がりにくくなっています。そこで活躍するのが、インサイドセールス。情報収集している段階のお客様へ効率的に情報を提供することで、購買意欲の促進に繋がります。

【3】多様な働き方に対応できる。

特にコロナ禍以降、人々の働き方は大きく変化しました。インサイドセールスは客先訪問がない分、リモートワークや在宅勤務にも対応可能。この柔軟性の高さが、インサイドセールスを導入する後押しになっています。

まとめ

本記事では、多くの企業が注目し始めている「インサイドセールス」について詳しく解説しました。日本ではまだ導入期にあるため、今後さらに発展していく可能性は大です。営業職への転職をお考えの方は、これから増々注目されるインサイドセールス職も検討してみてはいかがでしょうか。

この記事の監修者

株式会社マシカク/コピーライター 白井秀幸

人材業界ではリクルートとエン・ジャパンを合わせると約20年経験。コピーライター/ディレクターとして、業界・職種を問わず2000社以上の採用広告制作に携わる。採用HPやムービー、スローガンなど、採用ブランディング構築の観点で企業と向き合い、様々な課題解決を行なってきた。

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