ルート営業とは？ 向いている人の特徴4選と一般営業との違い【仕事内容】

営業職はさまざまな種類に分かれており、それぞれ特徴や向き不向きが異なります。今回ご紹介するのは、求人サイトなどでもよく目にする「ルート営業」。ルート営業の仕事内容や、得られるスキル、向いている人の特徴、転職成功のポイントなど詳しく解説いたします。

ルート営業とは？｜既存顧客に向けて提案を行う営業職

ルート営業とは、既存の顧客に対して定期的に訪問し、商品の提案やフォローアップを行う営業職です。

新規開拓とは異なり、すでに信頼関係が築かれた顧客を対象にするため、関係性を深めながら顧客のニーズに応える提案が重要になります。安定した売上を確保しやすい点がルート営業の大きなメリットです。

ルート営業と一般営業の違い

ルート営業と一般営業の違いは、主に顧客の種類と営業活動の目的にあります。ルート営業は、既存の顧客を対象に関係を維持しながら提案やフォローを行うのが主な業務です。

一方、一般営業は新規顧客の開拓を目的とし、商品やサービスを提案することが中心です。

ルート営業では、信頼関係を基盤に追加提案やアップセルを行いやすいですが、一般営業では初めてのアプローチから信頼を構築する必要があります。

ルート営業の仕事内容とは？｜定期訪問で顧客との信頼を得る

本章では、ルート営業の主な仕事内容を解説します。

• 定期訪問
• 新商材の提案
• 発注や納品の対応

客先にこまめに伺って問題や要望がないかヒアリングしたり、新たな商材を提案したりすることで継続取引や拡販を狙うことが主なミッションです。

具体的な業務内容を以下でご紹介します。

定期訪問

客先にこまめに足を運び、継続的に発注してもらっている商材に問題がないか、追加の要望がないか、その他に困りごとがないかなどをヒアリングします。

もし指摘や要望があれば、社内に持ち帰って生産や品質管理などの社内担当者へ指示を出すこともあるでしょう。

このような誠実な対応を行うことで、満足度向上や継続取引を促します。また、今まで顧客自身も気づいていなかった潜在ニーズを引き出し、新商材の提案に繋げることもあるでしょう。

新商材の提案

定期訪問でヒアリングした内容をもとに、これまで提供していなかった商材を新たに提案します。時には他社商材を利用していた顧客に対して、乗り換えの提案を行うこともあります。

発注や納品の対応

発注対応・納品対応といった業務は事務スタッフが行うことが多いですが、これらの業務を営業が兼任するケースもあります。その際、電話対応やExcelを使った作業などが発生します。

【メリット】ルート営業を行うことで得られるスキルとは

ルート営業は、既存顧客とできるだけ長く継続取引ができるよう関係構築に注力する仕事です。そのため商品を押し売りするのではなく、相手の話をしっかりと聞いて的確に把握する「傾聴力」や「共感力」が身につきやすいでしょう。

また、潜在的なニーズを引き出す経験も多く積むことになるため「ヒアリングスキル」や「観察力」も養うことができます。

【きつい？】ルート営業に向いている人の特徴とは？｜良好な人間関係を築ける方におすすめ

本章では、ルート営業に向いている人の特徴を3つ詳しく解説します。

• 人の気持ちに寄り添うことができる方
• 相手の懐に入ることが得意な方
• 一社一社と長く付き合いを続ける仕事がしたい方

ルート営業は、どのような人に向いている仕事なのでしょうか？活躍しやすい人物の特徴を以下で解説いたします。

人の気持ちに寄り添うことができる方

ルート営業は顧客と長く関係を続けられるよう、相手の要望にうまく寄り添うことが大切です。そのため、ガツガツと自分の意見を発信していく方よりも、相手の話をじっくりと聞いて意図を汲み取ることができる方に向いているでしょう。

相手の懐に入ることが得意な方

顧客から真のニーズや要望を引き出すには、相手から「相談しやすい人だ」と思ってもらえることが重要です。

そのため、親しみやすいコミュニケーションが取れる方や、世間話など他愛ない会話も楽しめる方、細かな要望にも誠実に対応できる方など、「相手の懐に入るのが得意な方」は活躍が見込めます。

一社一社と長く付き合いを続ける仕事がしたい方

前述の通り、ルート営業のミッションは顧客との継続取引。売上を高めることも重要ではありますが、それ以上に顧客との関係構築が重視される傾向があります。

また顧客の都合を考慮して、営業が一度担当した顧客は基本的に変更しない（担当企業を変えない）という企業も多いです。そのため「一社と長く付き合いたい」とお考えの方にピッタリです。

ルート営業への転職を成功させる方法とは？｜傾聴力が大切

最後に、ルート営業への転職を成功させる方法について、詳しく解説します。

• 面接担当者の話をきちんと最後まで聞く
• 傾聴力は積極的にアピール

ルート営業へ転職したい場合、転職活動ではどのような点に気をつければよいのでしょうか。以下で詳しく解説します。

面接担当者の話をきちんと最後まで聞く

ルート営業の面接では、「相手の言葉の意図を正しく捉えて、的確な答えを返せるか」「会話のキャッチボールがきちんとできるか」といったコミュニケーションの部分が特に注目されます。

面接は自己アピールでいっぱいいっぱいになってしまうものですが、落ち着いて面接担当者の話を聞くことを意識してみてください。

傾聴力は積極的にアピール

ルート営業は、顧客の要望を拾い上げることがとても大切な仕事です。

そのためには、人の話にじっくり耳を傾ける傾聴力が必要。面接でも「人から相談を持ちかけられることが多い」「相手の気持ちを察した行動で喜んでもらえた」といった、傾聴力をアピールできるエピソードを用意しておくとよいでしょう。

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まとめ｜ルート営業とは既存顧客を対象にした営業

今回は、ルート営業の仕事内容や、身につくスキル、向いている人、転職のコツなどをご紹介しました。

ルート営業は未経験でも転職しやすいと言われている仕事です。きちんと選考対策を行えば採用される確率も高まりますので、ルート営業を目指している方はぜひ「hape Agent」へ相談してみてくださいね。