よく耳にする「営業は結果が全て」。これは正しいのか？

世の中でよく耳にする「営業は結果が全て」という言葉。プロセスよりも売上金額や達成率といった成績が重視されるのは、営業職ではよくあることかもしれません。しかし、それは本当に正しいのでしょうか？今回は「営業は結果が全て」という言説が正しいのか、また結果を追い求めすぎるとどうなるのかについて解説していきます。

第1章　営業は結果がすべて？

【結論】結果はとても重要だが、追い求めすぎるのは危険。

結論から言うと、確かに結果は営業にとって最も重要なものです。そもそも企業側は、自社の売上を上げるために営業メンバーを雇用します。そのため、営業のミッションは当然「売上獲得」に置かれるのです。「営業は結果が全て」と言われるのは、これが理由でしょう。

その一方、「結果が全て」だと思い込みすぎるのは危険。営業として働く本人にも、お客様にも、企業にも悪影響が及ぶ可能性が高いのです。なぜ結果を追い求めすぎると危険なのか、第2章で具体的にご説明します。

第2章　結果や数字ばかり追い求めるとどうなるのか

【1】過剰な焦りや重圧を感じ、ストレスの原因になる

【2】顧客と長期的な関係を結びづらくなる

【3】安定的な売上獲得が見込めなくなる可能性も

結果や数字を追い求めすぎることで起きる可能性があるのが、上記3つの事柄。結果を求めようとしているのに、それがかえって逆効果になってしまう可能性があります。具体的にどのような影響が出るのか、説明していきます。

【1】焦りやプレッシャーなどが、ストレスの原因になる

大前提、数字を意識することで程よい緊張感が生まれ、それが売上向上に繋がることはあるかと思います。しかし数字を追い求めすぎると、営業は過剰に焦りや重圧を感じてしまう可能性も。その結果、無理な売り方をしてしまい、契約破棄や失注に繋がることも考えられます。また、行動量を増やしすぎて体調を崩す営業の方もいらっしゃるかもしれません。

【2】顧客と長期的な関係を結びづらくなる

結果や数字を追いすぎる人は、目先の利益ばかりに目が行ってしまいがち。「その月の売上目標を達成するにはどうすればいいか」という考えだけが先走り、無理な押し売りや高額商材の売りつけなどを強行してしまう場合があります。これでは顧客から信頼されず、長期的な関係が結びづらくなってしまうものです。結果的に、リピート率の低下に繋がるでしょう。

【3】安定的な売上獲得が見込めなくなる可能性も

上記の【2】にも繋がる話ですが、顧客との関係構築は企業にとってかなり重要。というのも「売上の8割は2割のリピート顧客が生み出している」と言われるほど、リピート顧客が作り出す利益は大きいから。これはイギリスの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱したもので、「2:8の法則」と呼ばれています。

もし目先の売上ばかりを意識してリピート顧客を増やせずにいると、新規開拓に頼ることになります。しかし商品やサービスを知らない新規顧客を獲得するには、一から商品説明をして、徐々に購買意欲を高めて…と、非効率な営業を行わねばなりません。また、それが必ずしも成果に繋がるわけでもありません。その結果、売上を安定的に確保するのが難しくなるのです。

第3章　評価される営業になるための方法

▼結果だけでなく、顧客満足度も考える

▼自分にあった仕事内容や会社を選ぶ

そもそも結果とは、「出すもの」ではなく「出るもの」。お客様を最優先に営業活動を行えば、結果は後から付いてくるのです。もし「お客様第一で営業しているがなかなか結果が出ない」と悩んでいる営業の方がいたとしたら、それはその仕事が適性に合っていないという可能性も考えられます。以下では、営業として評価されるための2つの方法について、具体的に解説いたします。

◆結果だけでなく、顧客満足度も考える

高い成果をあげる営業の多くが実践しているのが、「聞く8割・話す2割」の商談を徹底すること。営業だけが一方的に話すのではなく、企業から課題やニーズを聞き出すことに重きを置いているのです。その顧客には何が必要なのか、どんな商品があれば課題解決になるかを踏まえ、それにあわせて提案を行うことで、自然と売上に繋がりやすくなるでしょう。「売ること」ではなく「お客様の課題を解決すること」をゴールに置いた営業活動に、チャレンジしてみてください。

◆自分にあった仕事内容や会社を選ぶ

ここまで「営業は結果が全て」かどうかについて解説してきましたが、実は結果だけでなく、プロセスも踏まえて評価する企業は多く存在します。また営業職にはさまざまな種類があり、仕事内容やマッチする人材も大きく異なります。たとえば既存顧客に対応する「ルート営業」は、目先の売上よりも顧客との関係構築に重きが置かれることが多いです。

「結果しか見られない環境に疲弊している」「今の仕事が自分に向いているのか疑問」という方は、転職して環境を変えてみるのもいい選択かもしれません。

まとめ

今回は「営業は結果が全て」という言説が正しいのか、また結果を追い求めすぎるとどうなるのかについて解説しました。前述したとおり、営業にとって結果を出すことは最重要ではありますが、それだけを追い求めてしまうと、ご自身・顧客・企業それぞれに悪影響を与えてしまうこともあります。

結果が出ないことに悩んでいるという方は、自分だけで抱え込まずにぜひ周囲に相談してみてください。友人や仕事仲間に相談するのもいいですが、プロのキャリアアドバイザーに意見を聞くと、より役立つ答えが返ってきやすいですよ。

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