話し上手＝営業向きな人は間違い。営業の仕事に向いている人・向かない人の特徴を分析！

現在営業として働く方や営業職を目指している方の中には、「自分は向いていないと感じる」「転職したいけど、活躍できるか不安」と悩む方も多いと思います。しかし、実際にどんな人が営業に向いているかきちんと理解している方は、案外少ないのではないでしょうか？

そこで今回は、営業に向いている人・向いていない人の特徴を徹底分析してみました。

営業に向いている人の特徴３つ

【１】 人の話をしっかり聞ける方

営業というと「話し上手」が活躍しているイメージがありますが、実際は逆。お客様の話にきちんと耳を傾け、それに対して受け答えできる方のほうが高成績を残しやすいと言われています。

というのも、商品を売るためには「お客様にその価値を納得してもらうこと」がとても重要だから。そのためには、お客様がどんなことに困っているか？どんなものを欲しているか？といったニーズを捉える必要があります。

お客様が求めるものを知っている営業ほど、お客様に喜んでもらえる提案が可能です。

【２】 情報収集が好きな方

たとえば「気になることがあるとすぐ検索してしまう」「旅行に行く時は、お店や天気など事前に色々と調べるタイプ」といった方は、営業の資質を持っていると考えられます。

社会情勢やマーケットの動きは絶えず変化しており、それに伴ってお客様のニーズも変わっていきます。そのため情報を常にアップデートしておくと変化に素早く対応できるようになり、お客様からの信頼度を高めるきっかけにもなるのです。

日頃から好奇心旺盛に情報を集められる方は、お客様にも心を開いてもらいやすいでしょう。

【３】 コツコツ努力を積み重ねられる方

営業の能力や成果は、一朝一夕で得られるものではありません。時には受注に至らなかったり、お客様から良い反応をもらえなかったりすることもあるでしょう。大切なのは、そこで簡単に諦めないこと。なぜうまく行かないのか振り返り、課題と解決策を地道に探すことが次の成功に繋がります。

また、お客様もひとりの人間ですから、その努力する姿に心を動かされることもあるもの。「失敗した後も粘り強く提案し続けたことで、結果的に何かと相談してもらえる存在になった」なんてことも、営業の世界ではよく聞く話です。

営業に不向きな人の特徴３つ

【１】 謙虚な姿勢を保てない方

商談をスムーズに進めるには、お客様の懐にうまく入ることも大切。ですが、「つい相手を見下すような行動をとってしまう」「人に頭を下げるのが苦手」といった方は、営業には不向きかもしれません。

もちろん自分や自社商品には自信を持つべきですが、過信しすぎて自分の主張ばかり押し付けてしまっては、相手の心を開くことはできません。相手へ敬意を払い、どうすれば喜んでもらえるか？と考える姿勢が重要です。

【２】 気持ちの切り替えが苦手な方

営業は数字という分かりやすい形で成果が見えてしまう分、上手にいかないと落ち込んでしまうものです。むしろ成功するより、失敗してしまう頻度の方が多いかもしれません。そのため、1度の失敗に引きずられすぎるとモチベーションが保ちにくくなり、仕事の質も下がってしまいます。

過去を思い悩むのではなく、「次はどうしたらいいか？」と未来について考えるポジティブさが、営業には欠かせません。

【３】 計画性がない方

元気で威勢のいい人は営業に向いていそうなイメージがありますが、それだけではこの仕事は務まりません。営業は多くの企業で売上目標が設定されていますので、いつまでに何を達成すべきか、そのためにはどんな行動をすべきか…？と順を追って考える能力が必要になります。

営業活動は「アプローチ」→「初回商談」→「提案」→「クロージング」といくつかのフェーズに分かれます。先を見越して提案内容や顧客との接触方法を考えると、成果に繋がりやすくなるでしょう。

どうすれば営業が得意になる？

ここまで営業に向いている人・向いていない人について分析してきましたが、実は営業力は後からでも身につけられるスキル。営業に不向きなタイプの方でも、トレーニングすればトップのセールスマンを目指すことが可能です。ここからは、どんなことに取り組めば営業を得意分野にできるのか、詳しく解説していきます。

▼「ヒアリングシート」を作成し、商談で使用してみる。

【営業に向いている人の特徴】の項目でもお伝えした通り、営業には“聞く力”が必要。お客様のニーズを聞き出すことで、より良い提案に繋がります。

そこで活用してほしいのが「ヒアリングシート」。お客様によってニーズはバラバラですが、聞くべきことはある程度決まっているものです。そのポイントを予めまとめておくと、商談で大いに役立ちます。

特にどの企業でも重要視されているヒアリングポイントが「5W1H」。What（何を）・Who（誰が）・Why（どんな理由で）・When（いつ）・How（どのような方法で）の6項目を埋めるように質問すると、おのずと本質的なニーズが見えてきます。

▼定期的に「振り返りの時間」を作る。

営業スキルを高める近道は、過去の失敗体験や成功体験から「傾向と対策」を練ること。自分の強み・弱みを知ることで商談も進めやすくなるでしょう。

たとえば案件のクロージングを終えたタイミングなどに、成功・失敗に関わらず「振り返りの時間」を作っておくのがおすすめ。勝因・敗因はもちろん、お客様に興味を持ってもらえたきっかけ、盛り上がったオープニングトークの内容なども整理しておくと、次の商談がスムーズに進むはずです。

また反省する時間をしっかり作ることで、失敗を後に引きずりにくくなる効果もあります。

まとめ

本記事では、営業に向いている人・向かない人の特徴についてをお伝えしてきました。一般的な営業のイメージには無いような意外な特徴も多かったのではないでしょうか？

営業職は求められる能力やスキルがたくさんある分、得られるやりがいも大きいものです。そして努力次第でいくらでも成長できる仕事です。この記事も参考にしていただき、一歩ずつステップアップを目指してください。