営業で結果が出ないときに行うべき、7つの打開策。

営業は、自分の成績が売上金額や達成率といった数字になって表れるため、結果が出ないときはどうしても悩んでしまいますね。しかし、どんな営業でも調子がいい時期・悪い時期はあるもの。大切なのは、調子が悪いときにどのような行動をとって成績を回復させるか、です。そこで今回は「営業が結果が出ないときの打開策」をご紹介。やるべきことは数多くある中でも、7つに厳選して詳しく解説します。

第1章　営業で結果が出ないときの打開策

【1】どの段階で断られているか振り返る

【2】ターゲットを変更する

【3】アプローチ数を見直す

【4】顧客理解をさらに深める

【5】基本トークの型を作る

【6】失注の理由を整理する

【7】決裁者との関係を深める

上記が、結果が出ないときの7つの打開策。以下でそれぞれ詳しく解説しますが、一番最初に行うべきは「【1】どの段階で失注しているか振り返る」。あれこれ改善策を講じる前に、まずは問題が起きている箇所を特定することが大切です。その後、【2】以降の打開策から問題点にあわせたものを取捨選択して実施してみてください。

【1】どの段階で断られているか振り返る

まずは、結果が出ない要因の振り返りから。具体的に「どの段階で断られているか」「失注しているのか」の傾向を掴みます。たとえばあなたが「テレアポ」→「訪問、提案」→「見積もりの提出」→「クロージング」という順序で営業活動を行っており、テレアポはうまく行くものの提案の段階で失注しているとしたら、「顧客は商材自体には興味があるが、提案内容や提案の仕方に納得できていない」といった仮説が立てられます。

このように各フェーズごとに振り返ることで「どこを改善すべきか」が明確になるのです。これ以降は、「どのように改善すべきか」という次のステップに進みます。

【2】ターゲットを変更する

特に新規開拓を行う営業の場合、そもそものターゲット選定を見誤っていることも多いです。ターゲットの絞り方は「エリア」「売上規模」「業種」「成長率」など、さまざまあります。自社商材と照らし合わせながら、より相性のいいターゲットを探してみてください。

【3】アプローチ数を見直す

打開策を探る際、他の営業スタッフの成績と比べてみるのも有効な手段です。「成約率はそこまで変わらないものの、自分だけ目標達成できていない」という場合、アプローチ数が足りていないことが考えられます。

業界や商材によって異なりますが、一般的な営業成約率（商談を行ったうち、受注となった件数の割合）は平均で30%前後、高くても50%程度だと言われています。

また、テレアポで担当者に電話が繋がるまで平均10回前後は電話をかける必要があるというデータもあります。ご自身のアプローチ数は足りているか、一度振り返ってみましょう。

【4】顧客理解をさらに深める

あなたは商談を行う際、相手の話をあまり聞かないまま提案をしたり、自己都合にあわせた提案をしていませんか？顧客の気持ちを動かすためには、まずは相手を理解することが何より大切。ニーズに合った提案を行うと、おのずと成約に結びつきやすくなります。

たとえば、顧客の売上や商材・サービス、強み、今後のビジョンといった基本情報はもちろんのこと、顧客の関心度はどれくらいか、顧客の顕在ニーズ・潜在ニーズは何か…などを把握しておくことも大切。押し売りするのではなく、まずは入念なヒアリングをしてみてください。

【5】基本トークの型を作る

「トーク力がなく、スムーズに喋れない」「うまい切り返し方が分からず、言葉選びを間違ったり、返答に時間がかかったりする」といった悩みをお持ちの方は、まずは基本のトークの型や、トークスクリプトを作ってみましょう。話す内容がある程度決まっていると気持ちに余裕が生まれ、商談の流れも掴みやすくなりますよ。

また、作った型は状況に応じてブラッシュアップすることも大切です。

うまくいった商談・いかなかった商談の両方を振り返り、「顧客がどこでいい反応を示したか」「どんな言葉によって距離が縮まったか」などを詳しく分析してみてください。お客様に許可をとり、録音させてもらうのもいいかもしれません。

【6】失注の理由を整理する

日々同じ商材・サービスの商談を繰り返していると、失注理由もパターン化してくるかと思います。その理由を整理して、“失注しにくい商談ができないか”を考えてみましょう。

たとえば「価格が高い」と言われてしまう商談の場合、そこで諦めずに「いくらだったら契約いただけるか」と聞くことで次に繋がりやすくなるかもしれません。また、「現場は良いと思っているが、上層部からストップがかかった」と言われる商談があったとしたら、上層部を説得する方法まで一緒に考えるようにすると、受注できる確率が高まりそうです。過去の失敗事例は、次の商談で役立つことが多いもの。ぜひ一度、整理してみてください。

【7】決裁者との関係を深める

決裁権を持つ上層部からの許可が下りずに失注となるパターンはよくあるものです。決裁者ではなく現場の方と商談を行う場合は、必ず決裁者が誰なのかを把握するようにしましょう。決裁者の特定ができたら、直接面会できないかを打診します。その際「こちらも上司を同行させますので、一度会わせていただけませんか？」と交渉すると、許可を得やすくなります。

まとめ

今回は「営業が結果が出ないときの打開策」を7つご紹介しました。営業成績を上げるためには、問題を正しく特定し、適切な打ち手を打つことが必要です。まずはご自身の行動を振り返り、改善ポイントがどこにあるのか探ってみてください。その際、今回の記事がお役に立ったら何より幸いです。